编者按

近年来，有关非存款类放贷组织的准入门槛和监管机制，包括P2P、现金贷、小额贷款、网贷的融资方式、利率、存款用途、风险控制、客户保护等普惠金融领域的热点问题引起了国内监管者、专家学者和实践者的共同关注。各界呼吁尽快出台非存款类放贷组织条例，对以上问题进行系统性监管，保证行业朝着可持续方向健康发展。

作为国际金融中心之一，香港在小额信贷、现金贷领域已经有多年的实践和经验积累。香港的做法或许可以为中国内地的行业监管者、实践者和专家学者提供一些经验，为中国大陆小额信贷、现金贷、互联网金融领域的发展提供一个可借鉴的窗口。

下文是中国内地一位从事金融行业30余年的专业人士在港工作期间对香港小额信贷领域深入调研后的经验分享。希望读者通过此文能够了解香港在小额信贷领域的实践。

“我们把香港人分为A、B、C、D四类。A，是李嘉诚一类的超级富豪，他们个人根本不需要贷款。除了公开的大公司，他们还有自己的家族企业、个人财产需要打理，这些都是商业银行、投资银行、私人银行争取的业务，根本轮不到我们来做。B，是大老板、大富豪，他们个人也不需要贷款，是商业银行和私人银行的服务对象。C，是中产阶级，他们个人会需要按揭贷款、消费贷款，是商业银行的争夺对象，也不是我们的客户。D，是社会底层人士，比如学生、的士司机、菲佣等。商业银行顾不上他们。他们才是我们的客户。”

香港街头有许多财务公司的招牌。这些财务公司基本上属于放贷人公司。放贷人牌照是由警署发的。香港金融管理局管理的是吸收公众存款机构。商业银行属于吸收公众存款的机构，所以是香港金融管理局发牌照。商业银行的牌照属于金融管理局发的全牌照，具备存款和贷款等业务功能。所以，银行的放贷与警署无关。

财务公司放贷款的对象，有公司客户，也有个人客户。公司客户，主要是小企业、小业主。个人客户，主要就是社会底层人士。

2001年，我感觉内地个人贷款业务将会蓬勃发展，很想知道香港的银行、财务公司是怎么做个人贷款业务的，尤其想了解它们是怎么管理风险的。香港分行的客户中正好有一家财务公司，主要是做个人贷款的。于是我们就专门去做了一次调查。

2000年以前，大陆银行的个人业务，就是储蓄业务和少量的汇款业务。农业银行有一部分农民的生产经营贷款，但那是归类在农业贷款大类里的业务，是农贷员的业务范围。储蓄则是专门的业务条线。到香港工作以前，有一次一个同事问我，按揭贷款是什么意思，我根本就是一头雾水。

来到这家财务公司，一阵寒暄后，我单刀直入，虚心求教，你们是怎么管理客户风险的？规章制度是怎么规定的？不想对方始终跟我兜圈子。开头那段话，就是他们给我做的兜圈子介绍。慢慢地我终于明白，规章制度、操作手册这一类东西是人家的商业机密。于是我也兜圈子慢慢地磨，聊了半天，知道了一些他们经营的做法。

D类人群很杂，不同的群体有不同的需求。我们公司主要做菲佣、的士司机、学生等。

做个人客户与做公司客户是不同的。做公司贷款，要一个公司一个公司做，要针对每一个公司进行风险评估、设计特定的信贷方案、进行风险管理。个人客户要批量做。

什么叫批量做？

你不可能对每一个个人客户进行信贷评估、设计特定的信贷方案、进行单独的风险管理。你要对一个客户群体进行分析，发现他们同一类需求，设计相应的信贷产品，对这个产品进行总体的风险管理。所以说，要批量地做。（批量做，是指产品设计、风险管理等要针对某个特定的客户群体进行设计和管理。但内地银行却把它理解为批量获客、批量放款，甚至不对具体客户进行一对一接触，导致了大量的风险。）

怎么进行总体的风险管理？

你必须确认，大多数人来向你借款，是准备还钱的。否则，如果大多数人都不准备还款的话，你就没必要做这个生意了。但总难免有一些人因为各种原因到期不能还款。不同的群体，会有不同的概率。只要一个产品的坏账率在你的预估范围内，这个产品就是成功的。

你们是怎么设计产品的呢？

首先我们总部有专门的产品设计团队。他们会先进行调研，发现客户的需求。第二是分析这类客户的特点，估算风险程度，计算可能的坏账率。第三是估算有这个需求的客户数量。第四是根据估算的坏账率计算多高的利率才能覆盖坏账和成本。第五是计算要在多少时间内做到多少业务量才能达到保本点。第六是制定业务计划、产品营销指南。最后是策划营销方案，包括怎么做广告等。

广告有什么讲究？

见人说人话，见鬼说鬼话。针对不同的人群，广告的风格就必须不同，甚至广告代言人也要有针对性。广告做到哪里也是有讲究的。比如报纸，我们的客户一般是不会看《信报》这样高尚、专业的报纸的，当然就没必要到这样的报纸上投放广告啦。比如车身广告，你就必须根据这个产品所针对客户的集中居住地、出入场所、线路进行投放。广播电台、电视频道的选择，播放时段的选择等，都是有讲究的。

那产品如何管理呢？

产品投放以后，总部有专门的团队每天进行监测，检测业务发展的进度。如果没有达到规划的进度，就要进行检讨，看看是什么环节出了问题，进行调节。第二是检测资产质量。我们的贷款大多是按月还款的，每天都会有新的情况，有新的放款、还款、逾期等等。

如果一个产品最终没有达到设计的业务量，要进行检讨，看产品的设计出了什么问题。比如，是这个产品针对的客户量没有设计时估算的那么多；产品功能的针对性不够；产品宣传错位了等等。

如果产品最终的坏账率高于预期，也要对产品的设计进行检讨。

有的时候，产品非常成功，但检讨时发现使用这产品的客户不是产品设计的目标客户，也就是歪打正着。对设计产品的人来说，并不是值得高兴的事。说明设计是失败的，也要进行认真的反省，研究为什么会歪打正着，为什么原来要服务的客户对这款产品没有反应。当然，这也会让我们对歪打正着的客户有进一步的认识，也就是说，这些歪打正着的客户为什么对这款产品感兴趣，由此总结经验，以后怎么为他们设计产品。

产品推出后，是不是对分支机构下达任务？怎么下达？

当然要下达任务的。我们是根据一个产品针对的客户来下达任务的。也就是根据目标客户的聚集地来下达任务的。总部根据事前的调研，知道该产品目标客户的分布，根据客户分布情况给相关的分支机构下达相应的任务。客户多的，任务就多。如果有的分支机构所在区域这一个产品的目标客户不多，就不给它下达任务了，但产品会发给它。它能做多少就做多少，没有做也没关系。

如果机构没有完成任务怎么办？

我们首先会检讨，我们这个机构的设置是不是合理，周围有没有足够多我们公司的目标客户群？其次要检讨，这次产品任务是不是下错了，这个机构所在区域内没有那么多这个产品的目标客户。第三是检讨这个机构负责人的能力，根据具体情况确定如何处置。

如果出现坏账怎么办？

总部团队每天都在监测。有了逾期，一方面督促催收，一方面监测催收进度。最终有坏账，只要在当初设计产品时的计划范围内，就直接撇账（内地叫核销）。

不追究责任吗？

不追究责任。如果超过计划的坏账率，就要分析原因。还是从产品调研设计开始。如果是设计时对这类客户的坏账率估算有误，那就是产品设计的问题。然后是其他环节。就是这样分析，来确定是否追责，如何追责。

对客户经理个人怎么追责？

如果是个人道德风险，那就不是追责的问题。如果是客户经理的能力问题，一方面要加强培训，另一方面业绩挂钩本身已经体现了追责。对于客户经理来说，他不是有意要放坏账。出了坏账，他自己肯定很内疚，同时也有了教训。一般来说，有过坏账经历的客户经理，能力肯定比没有这种经历的客户经理强。所以，没必要太过严厉处罚他。他如果辞职去其他公司，反而把在我们公司积累的经验带到其他公司了。

一个客户经理，要像坐诊医生一样。当客户来到面前递上资料，先用五分钟审查资料，看看是否符合客户所申请贷款种类的要求，同时与客户交谈。交谈十五分钟左右，基本上应该能确定，这个客户是否诚实，决定贷与不贷。最后五分钟就是开支票放款。

能不能介绍一个具体的产品？

说说菲佣贷款吧。菲佣来香港做佣人，首先是为了自己家庭，附带着是为国家赚了外汇。菲佣来香港之前先要经过专业培训，这是不小的花费，办签证也需要费用。所以，菲佣为了能来香港，一般都是先借了高利贷的。（这和八十年代、九十年代福建人偷渡出国一样，一般也是先借了高利贷作为偷渡费用给蛇头。）菲律宾高利贷的利率比香港财务公司的贷款高不少。菲佣赚的钱，首先要还这高利贷，还得越快越好。银行是不屑于做菲佣生意的，所以，正好有我们的机会。我们会与菲佣中介合作，随时获得菲佣的信息，包括哪些菲佣被解雇了、哪些新来的已经找到主人了、哪些菲佣工作让主人不满意等等。我们当然只给已经找到雇主的菲佣贷款。经常换雇主的，我们就不会给她贷款。贷款的额度，是根据菲佣的月收入，扣除她节假日的费用，算上利息，乘以12。贷款是一年期，按月还款。

菲佣在法定节假日必须休息。香港人家房子小，所以菲佣在休息日都外出度假。法定假日一些公共场所菲佣集聚就成了香港的一大景观。菲佣的花费就是在假日里的餐费、交通费以及与家里的通话费。多余的钱就用来还我们贷款或寄回家。

菲佣如果被中途辞退，贷款就会断供。财务公司会分析，是因为这个菲佣的能力还是品行被辞退的。也有的不一定是能力和品行，只是和主人家不是很对胃口，这种情况下就比较容易重新再找到主人。能力差的，即使再找到新的主人家，工资可能会比原来的减少。财务公司会有各种方法和手段去化解风险。至于到底有哪些方法和手段，公司方面是三缄其口，我也不便多问。

1997年在纽约曾经与一个打黑工的福建偷渡客聊。他是周工资，每周拿到工资就赶紧通过银行汇到国内农行。因为农行网点多，在农村的家人取款方便。钱到家里首先是还高利贷，然后是造房子。只是，他没有说起，纽约有没有机构给他们贷款。不过偷渡客没有合法身份，恐怕很难有机构会做这样的生意。

那天在财务公司，我没有做笔记，随行的同事后来给了我一份简单的考察报告，我也没保留。但十多年来，这些内容经常会在我的脑中过一遍。我觉得，虽然是财务公司，面对的客户群体与银行不同，但它的这些方法、原则、逻辑，即使是在互联网条件下，对银行依然是有启发和参考作用的。更进一步，银行本来就应该如此思考、如此行为的。比如分支机构选点的逻辑；产品设计和营销的逻辑；给分支机构下达产品任务的逻辑；一款产品推出后评价的逻辑；出现坏账责任追究的逻辑等等。然而，我们的银行已经形成了一种惯性，很难拉回到这本来应该走的路上来。