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文章导读：财务顾问（Finance Adviser，FA）是投资银行业务“皇冠上的明珠”，是商业银行从信用中介向服务中介、从单纯融资向融资+融智转型的战略武器。传统财务顾问业务与贷款存在较大关联，盈利多由贷款利差转移。但随着经济的发展及客户需求的变化，传统财务顾问业务模式已不能满足客户多元化的金融服务需求，市场正推动银行财务顾问业务逐渐转型。

一、客户与业务产品选择

（一）商业银行开展财务顾问业务的客户选择

商业银行应明确开展财务顾问业务的总体工作思路：充分发挥银行在客户、机构、资金等方面的优势，以资产、负债业务为依托，以投融资顾问、资本运作顾问为重点产品，积极主动营销上市与拟上市公司、民营企业、跨国公司、大型基础设施项目等重点客户，提升银行对优质客户的服务层次，发掘商业银行在资本市场中的业务生长点：财务顾问业务作为商业银行与资本市场的连接点和未来混业经营的探索者，近期以增强银行核心竞争力和综合实力、积累经验、树立品牌为目标，最终应发展成为银行独立的利润增长点。

在客户选择上，目前商业银行应以上市公司、拟上市公司、民营企业、跨国公司、大型基础设施项目为重点客户，细分目标市场。

上市公司、拟上市公司是资本市场直接的、也是最主要的参与者，在资产重组、收购兼并、债券发行等领域有广泛的财务顾问需求；跨国公司进军国内市场需要专业机构提供投资、融资方面的咨询服务，同时在目前市场环境下，也是承认并愿意为财务顾问业务付费的最成熟客户；大型基础设施项目融资方式的特殊性、操作手段的复杂性（股东担保、BOT、Boo、BOOT）决定了银行在大项目融资方案设计中能够发挥重要作用，在积极财政政策和西部大开发的政策背景下，这一领域商机无限。

（二）商业银行开展财务顾问业务的业务定位

在业务选择上，商业银行应抓住国资改革的契机，以投融资顾问、企业资本运作顾问为重点产品，集中力量力求突破。一方面，资本市场的发展、投融资体制的变化使这些领域的财务顾问需求迅速增加；另一方面，这一领域可以发挥银行熟悉各种融资渠道、融资方式及相关要求的优势，扬长避短。

二、业务操作模式分析

（一）债务融资的财务顾问操作

1、企业申请货款工作的指导和咨询

财务顾问需要提供的咨询服务包括：针对国内银行对于项目的贷款条件、具体要求、贷款的申报等方面的内容为企业提供咨询；对公司现有的经营状况、资产管理状况、股权结构、财务状况、偿债能力进行分析，并针对问题提出建议，以便顺利完成银行贷款：指导企业准备各类贷款文件，撰写贷款申请报告。

2、项目可行性研究的预评估

对企业欲贷款项目的研究和论证工作是对项目可靠度和能否达到预期效果的评估，它直接关系到企业能否顺利实现其贷款目的。一般而言，对项目的评价包括如下几方面的内容：

（1）企业、项目所处背景

图1 企业所处的背景

（2）对于融资主体的评价

图2 评估融资主体六大元素

（3）对于融资项目本身的考虑

图3 融资本身项目所考虑的元素

（4）货款金额和期限

表1 贷款全额和期限说明

贷款金额的确定
项目总投资	项目的总投资包括固定资产投资、流动资产投资的总和
项目资本金	国家规定投资项目必须首先落实资本金才能进行建设，银行贷款的到位也是根据资本金到位情况相应比例贷出
企业经济综合实力	企业现有债务情况、经营情况、未来现金流、在建工程等方面的因素都会影响贷款金额
贷款担保	担保、抵押是否充分
贷款期限的确定
贷款类型	流动资金贷款、固定资金贷款、股票质押贷款、过桥贷款
项目建设期	银行贷款归还是在项目建成投产以后开始的
企业现金流	还款来源：企业税后利润、这就、摊销后利润、销售收入等方面

（5）货款担保

图4 贷款担保示意图

3、设计项目融资方案，完成《融资分析报告》

在完成项目的评估后，财务顾问的下一步工作便是设计项目的融资方案，并向业主提交《融资分析报告》。分析报告的质量对于企业的融资工作至关重要。

以下内容是报告应该涉及的方面：

（1）融资数量、期限的测算与确定；

（2）融资渠道分析；

（3）融资方式设计；

（4）融资担保方式设计：

（5）协助、指导融资所必须的文件；

（6）融资负债偿还方式；

（7）风险因素分析。

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