在领导的眼中合格的客户经理应是：以本行的风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，以自身的金融产品来辐射、培养周边客户，树立本行和客户经理自已的形象，做出本行和客户经理自已品牌，从而最终实现所在机构和自身的利润最大化。

银行客户经理员对企业财务报告真实性的辨识能力是必须具备的一个基本素质。（这就如同厨师炒菜，你必须得会点火，一个道理！）如何分析辨识企业财务报告的真实性就是一个合格客户经理的基本功，简称基功，基功要牢啊！

一、关于虚假报表，想说两句

企业财务报告是企业所有的经济活动，最终都要以数字形式体现在财务报告上。虚假的财务报告传达的是企业不真实的财务信息，如果客户经理依赖这样的信息进行分析决策，那你不是被企业带到阴沟里了么？结果就是必将导致客户经理对借款企业偿债能力做出错误的判断。

进行财务分析的时候，应看完整的财务报告，不能光看会计报表不看附注，附注中隐含着大量的经济活动信息；看会计报表不能只看三张表，应该尽可能看全套的完整的财务报表（如果是生产企业就得看成本表等），最起码一个年度要有一份全面完整的企业财务报告。但现在很多客户经理在进行财务分析的时候，由于企业的原因或是客户经理的原因或其他原因，往往只看三张表，就表论表，干巴巴的，当然无法吃透企业的全面真实情况，造成调查不深入，分析难到位。

虚假的财务信息极具危害性，它会误导投资者和债权人。使他们做出错误的决策，它还会使得政府监管部门不能及时发现，化解企业和金融机构的财务风险。对银行来说，企业客户提供的财务报表是判断其资信状况的主要依据，识别企业客户财务报表的真假，对选择优质客户、提高信贷资产质量、降低信贷风险非常重要。

作为一名逼格较高的客户经理而言，目前最重要的工作不是分析企业的财务报表，而是有无判断企业报表真假的能力。

二、企业为何要作假报表？

客户经理根据信贷实践和对各类企业财务报告的分析，不难看出，企业在财务报告中进行不真实的反映，无非出于某种利益的考虑。就银行客户经理经常接触到的假报表，其原因主要包括：

1．为了银行贷款或争取授信，把财务报告做得漂亮些，迎合银行的信贷标准，本来已经是老爷们儿，非得弄成小鲜肉！

2．为了应对税务问题，少缴税，晚缴税甚至偷逃税款而不惜做假账、编假表，这样的企业遍地都是，能理解就理解，不理解人家也是这么干的。

当然还有企业的经营班子编制来糊弄股东的虚假报表（这在上市公司和国有企业中可能存在，小企业经营班子都是自家人），逼格不高的客户经理一般接触不到。

出于以上种种动机，企业财务报告可能会成为一块“橡皮泥”，会根据需要变幻出不同的形状。或利润大增，或利润大减，或收入猛长，或成本大增等，资产无论哪一种表现形式都不是真实的企业经济活动的会计反映。

一个真实的财务报告无论大小、收入多少、利润高低，都应该是一个客观的事实。

银行信贷调查强调的是客观、真实，看报表首先确定的是其真实性，只有在真实性的基础上各种分析才能发挥作用，否则，财务报告不真实，客户经理的各种分析工具分析出的结论可想而知，能否作为信贷决策的依据。

银行不怕企业的报表难看，怕的是数字不真实。

任何一个企业都要面对各种风险，银行分析的是企业的预期，是未来，而不是过去。有风险并不可怕，重要的是看企业是否有应对风险的能力和应对风险的措施及预案。过去的良好业绩只能作为参考，并不能说明企业未来就一定好。

当然，客户经理在向授信评审部门申报贷款的时候，实际情况可能不太一样。有时，即使遇到的是一个自认为是好企业的、有还款来源、风险可控的借款企业，但由于报表不好看，而导致授信评审不能通过的情况也时有发生，那苦逼的客户经理该怎么办呢？

这个问题要从几个方面来看待并解决：

一是，客户经理和授信评审人员所除的位置不一样，人家的职责是控制风险，正如客户经理的职责是营销一样，“屁股决定脑袋”而已，不要去责怪埋怨授信评审人员、风险控制人员，这不利于今后工作的开展；

二是，在报表不好看的情况下，客户经理是依据什么来判断它是一个好企业的？这需要有更充分的理由来支撑判断，对于一家没有良好经营历史的借款企业，客户经理对它未来良好预期的依据一定要建立在雄厚的理论和现实的依据之上；

三是，对于这一类借款人必须有相对于其他借款人更严格的风险控制措施；四是，客户经理所处银行的信贷文化决定了授信评审人员对这类问题的看法，这不是客户经理这一层面的人能够解决的，是的，不是我们苦逼的客户经理能决定的。

这一问题也就造就了有些客户经理在明里或暗里帮助企业“粉饰”财务报表的情况发生。

三、企业如何作假报表？

1．假账真做。即企业编制虚假的经济业务，之后按照会计处理流程进行下去。比如采用虚构销售收入及交易的方式造假，编造合同、凭证，并据此记账。一些相对规模较大的公司，经常采用这种方式蒙蔽会计师事务所。小企业一般不会采取这样的方式来造假的，因为太复杂了，小企业老板根本整不了啊。

2．账实表假（改表不改账）。即直接改造报表数字，不改变账面数字。完全是在糊弄报表使用者，如被发现则以笔误、差错掩饰，打补丁了事，蒙混过关。客户经理日常遇到的中小企业虚假报表大多为这类型的报表。

3．打擦边球。利用现行的财务制度赋予企业的权利，在收入、费用等会计要素确认上玩“花招”，使得数字多也行，少也行，高也行，低也行，表现出很大的随意性。以至于有些会计人员形象地幽默“利润是算出来的，不是干出来的”。比如根据“需要”随意更改折旧方式、存货计价方式等。

4．操纵各项计提。会计上有八项计提（坏账、减值），目的使得企业做实资产，防范风险，储备后劲。但有的企业念歪了经，人为地、随意地操纵计提工具，达到调节资产、利润的目的。

5．连环行动。现在有些企业的产权关系、股权关系、关联关系等复杂而隐蔽。不良企业会在关联关系上“玩太极”，在关联交易上“玩花哨”，将资产、利润等利益在关联方之间倒来倒去，“合理”转移，达到各方“按需”而用。

6．金蝉脱壳。利用债务重组、资产重组、股权重组、企业改制的时机，随意调节、捏造会计数字，将包袱甩给老企业，将优质资产重新注册为新企业，悬空银行资产和其他债权人的利益，造成债权人有账要不回。

7．避重就轻。在企业会计信息的披露中，有意隐瞒或有债务（或有事项），有意隐瞒关键的重要信息，或打时间差，在信息披露上“后改前”、“打补丁”，造成企业股价的“猴性”波动，损害投资者利益。

上面列举的企业造假的原因和造假的方法，是为客户经理鉴别真假财务报表提供一种思路，但是你学会喽要与企业骗银行那就是你的本质问题了，这每个银行都有问责制度吧？确实不值得。

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延伸阅读

如何破解贷前调查的两个难点——隐形负债和应收账款？

贷款客户逾期的原因有多种，其中一种就是调查不到位却轻易放款。尽管存在信贷员的实地调查技能不强等主观原因，但也不得不承认某些科目（比如隐形负债和应收账款）确实不易被完全掌握。下面，笔者对此进行专门的探讨分析，希望能帮助信贷员减少调查工作上的疏漏。

一、隐形负债

所谓“隐形负债”，简单地说，就是在征信报告上体现不出来的负债。通常可以分为以下几类：

(1)同行贷款（小贷公司、担保公司、典当行等不上征信的信用贷款或抵押类贷款）

(2)高利贷（民间借贷）

(3)亲属借贷（朋友亲属之间产生利息的借贷）

(4)信用报告查询背后隐藏的其他负债（信用报告末端的记录查询明细）

那么，我们该如何排查客户是否存在这些隐性负债呢？在这里提供一些方法供大家参考。

1.观察客户银行流水上的扣款

看是否有带公司名字的扣款款项，且每月在固定日期都有相同额度的扣款。例如：宜信的扣款是在流水上面显示“宜信惠民”这四个字，如果有，那么就可以很清楚地知道客户在哪里有贷款。

2.将客户的身份证发给同行去查询

可以跟同行这么说：“我这有一个单，看看你那里能不能做，你先查一查”。如果客户在那边做过了，这就是客户的负债。

3.让客户提供资产资料的原件，例如房产证、车辆登记证等

如果客户不能提供，那么你就要小心了，很有可能客户已经做了抵押。

4.观察客户手机的通话详单

主要是看客户是否有一些经常打进来或者打出去的电话（主要以固话为主），我们可以做个回访调查，了解这个电话的来源是哪里。

5.观察客户身体状况和精神状态

当客户过来申请贷款，与客户面对面交流时多注意客户的表情及肢体语言，看看是否有些异常的地方。比如：一个客户如果吸毒，那么他的精神绝对会处于萎靡状态，没有什么精气神。

6.电核客户提供的6个联系人

除了看看客户提供的资料是否真实外，还要侧面的去了解客户和家人的关系以及客户有没有向亲戚朋友借过钱。这里一定要记住，我们要让这6个联系人认为我们是要帮助客户，从而得到客户的真实情况。

7.上门查看或暗访客户及邻居

通过实地勘察客户的住所和对邻居的打听询问，有时候会搜集到一些意想不到的信息。

8.查看信用报告末端的征信查询记录

看看客户最近1-3个月内的征信查询次数，如果过多，可以证明客户在这一段时间内一定有做贷款或者信用卡，这时我们就要去谨慎地去对待了。

二、应收账款

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项。

在调查时，应收账款方面容易出现的问题有：

(1)虚假的应收账款

主要表现为：企业与应收账款付款人联合作假，用已经清偿的或者根本不存在的应收账款虚构资产骗取贷款，此类账款根本就是子虚乌有。

(2)变动的应收账款账龄

比如应收账款账龄预计在90天左右，而实际收回时间为30天，这样便有可能造成此类应收账款未能按照合约打入指定账户，而致使应收账款被挪用。

(3)应收账款价值不确定性

应收账款质押不像其他(汇票、支票、本票、存单、债券)等质押贷款，有固定的金额或价值。此类质押款项受到市场竞争、服务好坏、产品质量等一系列不稳定因素的影响，容易出现价值波动。

(4)多次质押的应收账款

该类企业熟知应收账款的办理流程，利用业务漏洞，欺瞒银行，将应收账款进行二次抵押，而后如若经营效益不善，根据法律规定，只能处理给首次质押贷款行，由此便造成二次质押的贷款行贷款流失。

如何防范以上风险？结合实践，笔者认为应从以下几个方面着手：

首先，强有力的贷前调查。

由于该类产品的特殊性，应收账款质押的贷前调查涉及面广、内容繁多，因此贷前调查显得尤为重要，不仅需要调查企业的经营状况、信用记录，在其它行的贷款情况，还要核实应收账款的真实性以及应收账款债务人的实力和信用。要计算出应收账款合理的浮动范围，确保价值不能出现大的波动。

其次，签订严密的应收账款回笼条约。

在合同中注明账款应收回的账号，督促应收账款债务人必须在指定时期内，按照合同将应收账款汇入指定账户，由银行负责应收账款的使用和管理，防止应收账款被挪做他用。

最后，紧密跟进贷后调查。

企业用款后，客户经理需要紧密跟进贷款资金的流向是否按照规定用途使用，同时对企业生产的产品的市场价格、售后服务多加关注，以防实际价值的波动。

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