创见干货：本文是 Paul Graham 针对创业公司在融资过程中会遇到的种种困难写就的资本市场生存指南。在本文中作者一针见血地告诉你投资人自身是如此的捉摸不定、犹豫不决、对于创业公司也不一定有什么见解与认识。但是作为创业者你不用被这个不完美的市场吓退，你首先可以争取自力更生，如果做不到，那么在融资的时候你就需要一些方法论的指导。

想要创业，融资只能算是第二难做的工作。排在创业工作难度排行榜第一的还是做出一些人们真正想要的产品。很多创业公司之所以会一命呜呼，就是因为做不出像样的产品。然而致使创业公司走向死亡的第二大原因就是融不到钱，没错，融资一事就是如此血腥残酷。

融资之所以如此残酷，很大的一个原因就在于市场竞争本来就是如此血雨腥风。那些在高校与大公司中度过了大部分人生的人们可能很难体会这种残酷性。你的教授和老板都会对你抱有一定的责任感，如果你确实经过努力却失败了，他们会让你先歇歇然后重头再来。但是市场可不会轻易原谅你，用户一点都不在意你为此付出了多少努力，他们只在乎你的产品能否解决问题。

投资人评估创业公司的方式就如同用户评估产品，而不是像老板评估自己的员工那样。如果你经过努力却遭遇失败，也许投资人会在你下次创业的时候继续给你投资，但是这一次你是没有机会了。

不过想要从投资人那里拿到钱比向用户出售产品可难多了，因为毕竟投资人为数不多。你几乎不可能找到 10 个以上对你感兴趣的投资人，你也很难与更多的投资人接触了。因此任何一个投资人随机的行为都会影响到你。

那么问题来了，投资人的行为通常都是非常随机的。所有的投资人，包括我自己，从一般的标准来看对于该投什么不投什么都是无能为力的。投资人经常不得不对于自己完全不了解的事情做出决策，很多时候这些决策都是错误的。

投资市场中有各种各样的投资人，他们能够给你提供的金额从 5000 美元到 5000 万美元不等，但是不管数额多少，这些钱在投资人眼中都是一大笔钱。无论金额大小，投资决策都是重大决策。

结合以上两方面因素，你就会发现投资人们的工作其实就是对于他们完全不明白的东西做出重要的决定，这让投资人的态度经常摇摆不定。正因为如此，投资人在把创业者引入歧途方面也是臭名昭著。有些投资人也不是故意要做这些遭人骂的事情，但是即使是最友善的投资人也有可能在日常生活中表现疯狂。可能第一天他们还对你满怀热情看上去已经做好准备为你写支票了，可是第二天他们就连你的电话都不接。这并不是他们存心要玩弄你，他们只是拿不准主意。

如果你觉得这还不够糟的话，再设想一下投资人将以上所有的疯狂行径结合起来是什么样。针对创业公司的投资人其实彼此都认识（虽然他们并不愿意承认），其中一个对你的意见如何，其实就可以代表了其他投资人对你的态度。

你必须要在这个低效的市场中找到自己的生存方式，因为少量的投资人玩家使这个市场的情况更加恶化，他们每一个都不是完全独立地行事的。这就导致了投资市场就像某种原始的多细胞海洋生物，只要你刺激到了它的其中一部分，那么这个生物就会整个变得暴力起来。

Y Combinator 的工作就是对于这个市场进行调整。我们在扶持更多的创业公司的同时也试图增加投资人的数量。我们希望通过这两方数目的增长，可以使整个投资市场变得更加有效率。当投资人足够多的时候，Demo Day 就能很有效率地促成投资人与创业公司之间的合作。

不幸的是，距今为止投资人的数量还远未足够。那么在现在这个不完美的世界中想要生存下来，作为创业公司应该怎么办呢？最为重要的一点就是不要让融资这件事打败你，创业公司的生与死很大程度上看的是士气。如果你被融资的困难吓住进而影响了士气，那么这就会成为一个自我实现的预言。

自力更生

一些打算创业的人可能会想，到底为什么要和投资人打交道？如果融资一事是如此痛苦，为什么我们还要去做？

其中一个答案是显而易见的：因为你需要拿到钱才能活下去。你的创业公司想要靠着自己的收入来养活自己，这确实是个好主意，但是你不可能一开始就马上拥有付费用户。不管你做的是什么产品，你都必须要卖出一定的数量才能达到收支平衡。想要让你的销售额增长到这个目标需要花费时间，并且你也很难预测什么时候能够实现这一目标，只有在你最终实现这一目标的时候你才能明确知道它要耗费多长时间。

在做 Viaweb 软件时我们并没有完全做到自力更生，当时我们每个月向每个用户收取 140 美元，但是即使是这样，至少花了一年时间我们的收入才能稍微让公司收回一点成本。在第一年里我们获得的收入完全不足以让公司生存下来。

如果你用来作为榜样的自力更生的创业公司仅仅依靠创始人们的积蓄或者是日常的工作就能生存下来，那么这些公司有可能是非常走运，不过运气这事谁也说不准；也有可能这些公司起初是做技术咨询的，而后才慢慢后转为一家做产品的公司。

在公司建立之初提供技术咨询业务可能是你唯一可以指望做到自力更生的方法。但是做技术咨询并不意味着你获得了免费的资金。可能这种做法相比去找投资人融资并不那么令人痛苦，但是它所带来的伤害会一直延续，甚至可能达到数年时间。对于大多数类型的创业公司来说，拖延自己的行动都是致命的。如果你正在开发一项别人想都没有想到的不同寻常的东西，你就必须抓紧时间。Joshua Schachter 还在华尔街工作的时候就逐步建立起了 Delicious，他因此取得了成功，因为当时没有人意识到这是一个创业的好点子。但是如果你想要打造的是那种市场对其具有明确需求的产品，那你就必须花大量时间专注于开发并且尽早接触顾客群体，以免在市场同类产品竞争中处于劣势。

自力更生听上去棒极了，但是这显然是少数创业公司才能达到的境界。同时那些一开始就自力更生的创业公司在越做越大之后对于公司账户资金也要格外保持警惕，因为如果它们一直都做的不错的话，那自力更生的模式就会成为常态，很难再寻求外力帮助。

自力更生现在看来是越来越容易了，因为创办一家公司变得越来越便宜。但是我认为大部分的创业公司如果没有外部资金的帮助是很难维持下去的。技术确实是越来越不费钱了，但是维持公司运转的生活费用仍然居高不下。

两相比较的结果就是你可以对于将要面临的痛苦做一个选择：要不就是承受融资带来的短期却剧烈的痛苦，要不就是选择发展技术咨询业务的长期隐痛。考虑到你将要承受到的痛苦的总量，去争取融资或许是更好的选择，因为新技术通常在初生那一刻更为值钱，随着时间推移会慢慢贬值。

虽然对于大多数创业公司来说，融资并不那么的可怕，但是它也有可能变得凶恶不堪，轻易就会要你命。这不仅仅意味着如果你融不到钱公司很可能就会关门倒闭，还因为融资的这个过程就足以杀死你

作为创业公司想要杀出一条血路生存下来，你需要学习一系列说服投资人的技巧，这就像登山者需要知道如何往上攀登以及往下撤退的生存技巧一个样。

1、降低期望值

很多时候，之所以融资这件事情会打击创业者的士气不是简单地因为这项工作本身很艰难，而是因为这个难度已经超出了他们的预期。真正能够杀死你的其实是源于心头的失望。你越是降低自己的期望值，就越不会感到失望。

创业者总是会太乐观，当你在做技术工作的时候这种乐观精神是管用的，至少在某些时候是奏效的，但是对于争取融资来说，过分乐观完全是一条错误的道路。投资人总是令人失望，你的收购方公司也差不多，你需要为此做好心理准备。在 YC 中我们的第二条创业咒语就是「失败乃兵家常事」。不管你做的是哪门子生意，不妨都先设想一下它会遭遇失败。这条咒语的威力是相当惊人的。

创业者通常会被一种心理惯性蒙蔽，当事情还在进展之中时，就开始相信这件事情一定能成，接下来就把自己之后的工作建立在事情一定能办成的想象之上。你必须抵制这种心理惯性，这种把自己和没有实现的事情绑在一条船上的做法会让你送命。和投资人谈融资这种事情并没有一定的线性发展轨迹，它不会随着时间的推移就越来越有成功的把握。谈不拢这种事情往往都发生在最后一刻。通常对方不会真正意识到他们想要什么，直到最后一刻他才有可能做出决定。所以在融资的时候，你不能用处理日常工作的思维来指导自己的计划。当你与投资人接触时，你必须有意识地让自己变得愤世嫉俗一些。

说的轻巧，做的难。当具有实力的投资人对你表示出兴趣的时候，你很容易就会飘飘然，并且开始相信融资这件事会快速简单地完成。但是通常事情都不可能像你想的那么顺利。

2、脚踏实地去工作

虽然大家都说在进行融资的时候仍然要努力地工作，但是实际上想要做到却很难。大多数创业公司都不知道如何安排好融资与日常工作。

融资工作有一种神秘的力量，能够吸光你所有的精力。即使你只是每天与投资人开一个会，这个会议也会将你的一整天燃烧殆尽。开会这件事耗费的不仅仅是会议中的时间，还有你往返的通行时间，以及你事前准备会议和事后回顾会议内容的时间。

不让投资人会议打断你公司的正常工作节奏的最佳方式就是在合伙人内部进行分工，由一个合伙人专门去应付投资人，而其他合伙人则专心打理公司的工作。想让这方法更加奏效，最好你的公司有超过 2 个合伙人（3 个就很好），同时最好你的首席开发者不担任公司的领导职务。在最好的情况下，你的公司起码能够保持一半的进展速度。

然而以上是最好的情况，在大多数情况下当创业公司进行融资时往往正常的工作会停滞不前。从很多方面来看，这都是非常危险的。融资所需的时间往往比你预想的要长。你以为融资只会耽误你的公司 2 周的工作，其实往往它会让你的工作耽搁 4 个月之久，这是很打击公司士气的事情。不过更糟的是，这种对于开发工作的耽误会减少你在投资人眼中的吸引力。投资人想要看到的是一家不断发展的公司。如果一个创业公司在 4 个月的时间中都开发不出任何新东西，那么它看上去是没有什么发展活力的，投资人也会对其丧失兴趣。投资人很少会因为这一点向你发难，但是在大多数情况下当他们对一个创业公司失去兴趣时，其行为就会变得优柔寡断。

解决方案把你的公司放在第一位。将与投资人开会的事情安排在开发时间表中空余的时段里，而不要本末倒置地用与投资人开会之后剩下来的时间去做开发。如果你能够让公司的工作持续推进，比如上线新功能、提高网站流量、达成与客户的交易或者是被媒体报道，那么这时候你去与投资人开会才有可能得到成果。保持公司正常工作的节奏，不仅仅是因为这让你的创业公司看上去生机勃勃，这也会提升你自己的士气，而投资人正是凭着公司的活力与士气来评判它是否有被投资的价值。

3、小心谨慎

当情况不妙时，最佳的策略就是变得更保守。当事情一切顺利的时候你可以去冒险，但是如果事情发展不顺，你就应该首先求得自保。

我虽然建议你去融资，但是这件事情总是会往坏处发展。原因就是当你处理融资这件事情时，会处于自我蒙蔽的状态中，处理事情的能力极其不稳定。事情原本进展的就未必顺利，还有可能会变本加厉地糟糕下去。

我经常和我们投资的创业者说，如果一个投资人能够遵守信誉地为你投资，并且提出的条件合理，那你就应该接受这笔投资。但是有些创业者会忽视这一忠告将其抛在脑后。创业者通常忽视一个好的报价就是为了能够等到一个更好的，确实他们也能找到更好的。但是如果站在相同的位置上我还是会再一次给出同样的建议。在人们玩俄罗斯轮盘赌的时候谁会知道到底枪中有多少子弹呢？

推论如果一个投资人看上去对你有兴趣，那就别让他们仅仅是坐着和你聊聊而已。你无法预测他们对你的兴趣能够持续多久，事实上，直到你将他们对你的兴趣化为真金白银的投资款，要不然你也很难说（投资人自己也很难说）他们是不是真的对你有兴趣。即使你认为自己的公司前景大好，你未来的出路也无非两条，关门倒闭或者是做出产品。除非你已经拥有了足够的资金支持，不然你的选择就只剩一个：现在就关门倒闭。

创业公司的真正胜利并不是融到了一大笔强，而是做出伟大的产品。所以当你结束融资的进程后要立马回到自己的工作中。

4、灵活多变

有两个问题在 VC 问起时你不应该作答，一个是「你还和那些投资人接触过？「，另一个是」你想要融资多少钱？「

VC 并不指望你能够回答第一个问题，他们问起来只是为了以防万一。但是对于第二个问题，他们确实是希望得到答案的。但我不认为你应该告诉他们一个确切的数字。这不仅仅是因为把什么都摊在台面上并不是与 VC 打交道的方式，还因为你自己首先就不该对于需要融资多少钱有所设限。

需要创业公司提供一个明确数值的再来投资是一种从旧时代遗留下来的过时做法，那时候创业还很费钱，所以不得不这么做。那时候的公司想要融资无非是用来建立工厂或者雇佣 50 个工人，而这些明显需要一笔数额确定的钱。但是时至今日，很少科技创业公司会处于这种情境中。

我们建议创业者这样告诉投资人：我们有多种不同的发展路线，具体会走哪一条，就得看您投资多少钱。即使仅有 5 万美元，也足以为创业者们支付一年的租金与饭钱了。而数十万美元的投资就能够让创业者租上一间办公室，并且招进几个他们在学校里就认识的聪明人。而拿到上百万美元的投资就真的会让创业者把事情快速干成。这个例子为我们传递出这样的信息（其实也就是事实）：无论拿到多少钱我们都能成功，不过拿到更多投资会帮助我们更快取得成功。

如果你接受的是天使轮融资，那么这笔融资的数目甚至可以在确定后仍然有所改变。事实上，在最初一轮融资中你应该让融资数额小一些，之后再根据公司的具体需要有所增加，不要一开始就冒着吓跑你的投资人的风险狮子大开口。你可能更想要一种不确定数目的融资方式：在一轮融资中不设定数额大小，取而代之是由你向投资人卖出股票，他们能买下多少就为你的公司投资多少。这种方式有助于打破融资的僵局，因为你能够快速启动融资进程，从首位准备好购买公司股票的投资人身上开始融资。

5、独立生存

拥有几个 20 出头的年轻创始人的创业公司所需花销是很低的，公司每个月只要能挣到 2000 美元就可以盈利了。当公司收入逐渐增加时，当初挣下的这些小钱看上去是那么的微不足道，但是正因为有了这些最初的收入，你的公司才会充满士气，并且也让你有了与投资人讨价还价的资本。在 YC 我们称这种情况为「蝇头小利「，你在这时候挣到的钱仅仅够用来支付生活开销。当你跨域了蝇头小利的阶段，一切都会发生变化。在蝇头小利的阶段中，你可能仍然需要寻找投资来使公司做得更大，但是你至少不需要为每个月的生活费发愁了。

当你创立公司的时候无法预计要用多长时间才能盈利。但是如果你发现自己处于一个只要对于销售工作稍加努力就能跨越蝇头小利的阈值，那么就赶快去做吧。

当你能够取得蝇头小利的时候投资人是比较开心的，这表明了你的公司已经在赚钱了，而不仅仅是以解决技术难题为乐。这同时还表现出了你对于日常花销是有所控制的。不过最让投资人高兴的还不止这些，因为当你的公司能够获取少许利润的时候就意味着你不再需要他们过多的投入了。

没有什么比自己投资的创业公司能够走向成功更让投资人高兴了。投资人乐意去帮助创业公司，但是他们也不希望这个公司一旦没有自己的援手就立马死掉了。

在 YC 我们花了许多时间试图预测我们所投资的创业公司的之后的发展路径，因为我们想要试着从中学习到如何挑选出赢家。我们现在已经观察了许多公司的发展轨迹，对于预测它们今后的发展已经能够做出比较准确的判断。当我们在谈论那些被认为能够取得成功的创业公司时，我们发现其实我们一直在说的都是「嗯，这些家伙能够照顾好自己，他们会好起来的」，而非「他们是一群聪明人」或者「这些人正在做一件了不起的产品」。当我们预测一群创业者能够取得好的成绩时，还需要看他们是否具有坚韧、适应性以及充满决心等品质。如果他们拥有这些品质，那从某种程度上来说我们的预测就错不了，这些品质也是你想取得成功所必须拥有的。

投资人也知道这个道理，虽然有时候是无意识的。投资人之所以在你不需要他们的时候更加欣赏你，不是简单地因为人都喜欢自己无法拥有的东西，而是能够独立生存这件事代表了这家创业公司的创始人们的工作是有质量的。

我的朋友 Sam Altman 就是一个极具独立生存能力的人，如果你把他空降到一个充满食人族的荒岛上，五年后再回来就会看到他已经成为食人族之王。如果你也像 Altman 一样能力出众，你就没有必要在公司盈利之后去寻找投资人，因为反正你有没有投资人的帮助都能成功（Altman 创业时就没有找投资人，他确实也做到了）。不是每一个人都具有 Altman 一般出众的解决问题的能力，像我自己这样的就不行。所有如果你也不具备此种能力，那至少可以使用公司前期的盈利数字来为你说话，让投资人更加中意你。

文章来源：Paul Grahm，TECH2IPO/创见陈铮编译

标签:创业公司融资投资人危险

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