对于一家创业公司，

现金不能断是一件无比重要的事，

不管你是融资，还是有收入。

这关乎一家初创企业的生死存亡。

融资是一件无比严谨的事情，如果没有想好开始就不要开始，一旦开始就必须有结果。一开始找两到三家对你们最了解的 VC，跟他们去深度谈，如果发现他们不感兴趣，再往外延伸四到五家，这几家谈完之后再等一等，搜集反馈再跟他们打交道。不要广撒网，广撒网是一种无意义的消耗。

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理解创业公司估值模式

首先，让我们来看看创业公司的估值如何随时间变化。创业者往往认为，从上一轮融资起，公司的估值会呈平均的线性增长。实际上人们期待的线性增长并未出现：

创业公司的估值主要基于风险与回报的计算。风险水平下降（或预期的最终收益提高），则估值也会随之上升。实际中，风险也并不是随时间线性下降的，而是每当一个目标达成时，风险水平都会呈现大幅度变化。这些目标可以是客户对产品需求的增长；优秀管理团队的组建，或是在互联网企业中，变现策略被证明行之有效。

最重要的目标：获客

通常证明企业风险正在减少的最好办法，就是付费客户需求的增加。如果大量用户愿意为该产品付费，投资人也会从中看到更大的潜力：

• 公司的产品达到“产品-市场匹配”的状态

• 变现策略行之有效

• 技术具有可行性

• 管理团队有一定执行能力

然而，要使用户需求在一轮融资内显著增加，可谓难上加难。以下是一些降低创业公司风险指数的指标：

❶ 公司邀请大量客户体验新产品模型，而客户也对产品十分满意，并表现出强烈的购买意愿；

❷ 部分消费者开始体验测试产品；

❸ 客户体验测试产品，且反馈为正向；

❹ 产品吸引了大量的免费客户，且用户参与度较高；

❺ 小部分付费用户购买产品；

❻ 付费用户积极使用产品，且给出积极反馈。

❼ 产品收获回头客，建立口碑。

另一重要目标：可重复且可扩展的销售模式

第一阶段，发现满足“市场-产品匹配”的产品。对投资人而言，提高客户需求是证明这一点的最好方法。

第二阶段，发现可重复且可扩展的销售模式，达到这一目标的公司，估值将会有阶段性增长，投资人更偏向于投资规模化运营的公司。

第三阶段，业务扩充，公司的估值将进入线性增长阶段，因为公司拥有稳定且多样的收入和盈利来源。

其他目标

• 聘请业绩优异的 CEO

• 组建强有力的管理团队

• 实现盈利

• 成为明确的市场领导者

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识别具体风险

对有的创业公司而言，最大的风险在于执行。如果公司聘请了具有丰富经验的高管，则估值也将随之上升。其创业公司风险包括以下：

• 团队：未经实战检验时，难以确定其执行能力如何。

• 竞争：红海市场，每位参与者都想分一杯羹，因而竞争会愈发激烈。

• 时机：公司具有长期的市场前景，但需要决定合适的入场时间。

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融资前，如何快速降低企业风险

如果公司马上要进行融资，而准备时间也十分有限，那么参考以下做法，也许可以减少企业风险，提高融资成功的可能性。

• 对于将要进行种子轮或 A 轮融资的企业。即使处在创业初期，这些公司如果收获大量的客户需求，将在估值之前大大降低创业公司的风险水平。同时，公司也需要不断设计新产品模型，且新的设计也要通过客户的检验。只有搜集尽可能多的客户意见，才能证明产品能够满足客户实际需要。当产品正式推出市场时，客户才会马上购买或使用该产品。

• 如果创业公司能在与投资人会面时，提供 20 名顾客的访谈，或者书面的产品效用说明，则该公司能够进行融资的成功比例就会显著提升，公司的估值也可能会上升。

• 遇到问题，最快速的降低风险的方式就是聘请相关领域的专家来研究亟待解决的问题，并提出可操作的建议。

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筹措充足资金以达到下一目标

当进行一轮融资时，公司需要设定一个目标，而实现这一目标，就要求公司减少运营风险。如此一来，公司才能筹得溢价空间。

公司确定了目标后，就需要殚精竭虑地思索，具体需时多长才能完成目标，当然公司也需要一直保持谨慎。在目标完成时间之中，还需要预留 3 个月的缓冲，用于与投资人见面，并筹集下一轮融资。

公司是否成功，远比股份是否稀释来得重要。创业者常常陷入谬误，过度关注于股份稀释的后果，而在接受融资时畏手畏脚。另一个常见的问题在于，创业者往往没有预留足够的缓冲资金。

在下图中，我们可以看到创业公司最常跌倒的地方。对投资人而言，在这段时期投资一家公司，同样是物超所值的。

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设定与所得资金匹配的目标

有的时候，如果公司手头的资金不足以支撑其完成当前的战略目标，那么公司在下一轮融资中，将面临折价。为避免这一情况发生，公司应做到以下的其中一项：

• 降低烧钱率（burn rate），为公司保留充足资金达到下一目标。

• 选择另一中间目标，并与投资人沟通，确保达到这一目标之后，公司在下一轮可以获得溢价融资。

如果在短时间内，既无法展示最终产品，也无法吸引客户。达到这一阶段性目标，远比推出一个难以入消费者法眼的产品来得重要。

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与投资人确认运营目标/估值目标

与投资人一起，在下一轮融资前，确认公司之前制定的目标是否完成，以确保公司能在下一轮估值中，获得其所需的溢价。

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火力全开，直达目标

创业公司 CEO 的首要角色，在于为全公司订立清晰明确的关注点，这也会使得公司上下更加明确未来要实现的目标。

努力达成这些目标，应该成为全公司上下的首要目标。失败的代价往往是下一轮折价融资，但是有时候的结果甚至更严重，公司可能会直接面临更大的危机。

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不惜一切代价，避免折价融资

如果在一轮融资中遭遇折价，对公司而言无疑是沉重打击——这也将对公司的招聘、销售等方面造成极其消极的影响。

与此同时，折价融资也会造成严重的股权稀释。公司不仅以更低的估值进行融资，同时也会触发前几轮投资中的“反稀释条款”。

折价融资的发生，主要是因为公司无法达成预定的目标，因而公司也无法维持上一轮融资到位后的公司总估值。在上一轮融资结束后，资金到达公司账户，公司的估值应与投后估值持平。但是随着运营中的不断开销，公司的估值也会不断下降，直到达成下一个目标为止。

大部分时候，折价融资都是因为运营的失败。这也就意味着，制定正确的计划，和严格执行既定计划至关重要。这似乎是顺理成章的东西，然而我们却一次又一次见到失败的案例。

估值并不总是越高越好。有时候，折价融资是因为公司的估值不切实际。在公司运营时，这个目标无论如何都无法完成，因而也就不可避免面临折价。经历过泡沫时期的创业者，更能理解以上的说法。

如果公司打算以疯狂的高价进行筹资，那么切记要保证公司现金流的盈亏平衡，毕竟巧妇也难为无米之炊。如果公司在下一轮融资时，其估值进一步降低，那么负面的公司新闻和股权稀释带来的影响，将远超收益，并做好准备，在下一轮融资中实现溢价。

引用安迪•沃海伦的一句话：“避免稀释的最好优化方式，就是不要集中在一轮进行优化，而是着眼长远，在连续几轮融资中持续进步。要做到这一点，就需要将每一轮融资安排在每一次实现发展目标之后，还需预留一定的缓冲，公司估值才能单调递增，一路向上。严重的股权稀释往往发生在在折价融资中，而不是在定价偏低的一轮融资之中。”