编辑/陈向东频道 Simon

数据有多重要，地球人都知道。

在以结果为导向的今天，作为一名管理者，不可能不重视数据。那些看上去冷冰冰的数字，就是你工作干得好不好的直接证明。

但是仍有不少的管理者很苦恼：自己非常重视数据，也不断地向下属强调数据意识，可该死的数据还是那样，重奖、狠罚等招数都试过了，都没啥效果。这是为什么，问题到底出在哪里？

问题其实很简单，你关注错地方了。

各种数据，其本质上都是一种指标，用来反映团队的整体状况。而说到指标，其实可以分成两类，一类叫滞后性指标，另一类叫引领性指标。

所谓滞后性指标，就是已经形成的东西，比如大家熟悉的销售额、利润率、市场占有率等等。这些数字是在调查汇总后的出来的，相当于对过去某个时间段的总结报告，在你看到的时候，木已成舟。

比如，某天你收到一份财务报表，说上个月公司收入100万，利润10万，利润率10%。请记住，这是上个月的数据，好也罢不好也罢，都已经摆在这里了，不管乐意不乐意，你唯一能做的事情就是接受这个结果。至于这个月能做到什么程度，你并没什么底。

而引领性指标则不同，它是为获得更好的结果而做出的相关规定，它尚未发生，一切皆有可能。

比如，在腾讯公司，有一个“10/100/1000法则”：产品经理每个月至少做10个用户调查，关注100个用户动态，收集反馈1000个用户体验。这不是月底总结数据，而是从一开始就提出来的要求，产品经理必须遵照执行，这就是引领性指标。

还有个更生动的比喻：减肥。你信誓旦旦地定下“一个月减肥10斤”的目标，少吃多动，每周称一次体重，得到的数据就是滞后性指标。你会对数值高低并无太大把握，偶尔的一次大餐可能会毁了好几天的成效。

如果你规定自己每天摄入的能量不能超过2000卡，每天有氧运动的时间不低于30分钟，这就是引领性指标，如果你认真执行，消耗的能量比摄入的能量多，体重就一定会下降。

也就是说，相比于盯着各种滞后的数据猛看，关注尚未发生的引领性指标其实更加重要。

越来越多的人开始意识到引领性指标的重要性，因为它具备两个特征，可预见与可控制。可预见，就是知道这么做会得到什么结果。可控制，就是事情的主动权在自己手里。

体育界就流行一个观点，当你把规定动作做到位时，得分就不会低。比如跳水动作107B（向前翻腾三周半屈体），你只要按照要求完成了动作并且压住了水花，纵使有裁判的人为因素，正常情况下都能拿到一个不错的分数。

这个观点放在管理学中一样有效。有些管理者就会列出一系列“标准动作”，因为实践经验告诉他们，只要按照要求完成这些标准动作，结果就不会太差。

举个栗子。有一家制鞋公司，连续几个月销售额下滑，高层领导非常重视，开会研究了很久，得出的直接原因是销售不给力。于是设计了严格的KPI，可是依旧无法扭转颓势。后来，公司发现了“万绿从中一点红”，有一位销售员，个人业绩一直很好，是普通销售员的好几倍，公司决定向她取经。

公司认真研究了该“王牌销售”的销售过程，发现她的笑容比别人更真诚，耐心更好，拿出来给顾客试穿的鞋子少则三五双，多则十几双，善于在顾客犹豫不决的时候提供个人评价，并在顾客做出买单决定时给出“办理会员享受优惠”的建议。

受她的启发，公司推出了一套“销售规定”。包含礼仪、至少提供5双鞋供顾客试穿、在顾客征求意见时大胆表达自己的想法、必须给出会员优惠的建议等等，都是“规定动作”，每个销售员必须遵守执行。一段时间下来，效果良好，销售员的业绩大幅增加，公司也转危为安。

既然引领性指标这么好，那为什么大家却常常忽略它不愿意用呢？因为它也有缺点，就是太琐碎、难测量，远没有看数据那么简单粗暴。

还是拿大家普遍关心的减肥来说事。每天的有氧运动不低于30分钟还好说，但每天摄入的能量不超过2000卡，你怎么测量，每吃一口东西就摁一下计算器么，这显然很费事。当然没有往体重磅上一站那么简单，胖了还是瘦了，瞅一眼就知道了。

而且，运动也好吃饭也好，是每天都要做的事情，也就是每天都要测量，每天都很费事。而称体重，一个月整一次就行了。所以你看，大家为什么习惯使用滞后性指标来作为衡量标准，就是因为它省事啊。

世界著名的质量管理专家爱德华兹·戴明曾说，“只靠财务数据（也就是滞后性指标）去管理一家公司，就像单独依靠后视镜开车一样难以成功。”这是截止目前为止，我看到过的关于滞后性与引领性两种指标最绝妙的比喻。

当然，也不要因此而否认滞后性指标的作用。毕竟，关注引领性指标的目的，就是为了获得更好的滞后性指标。

给销售下达一系列的引领性指标，比如“八条标准”，目的不就是为了提升销售额吗。给客服制定规范话术，事件处理流程，不就是为了提升客户满意度吗。说到底，关注引领性指标和关注滞后性指标，殊途同归，都是想获取更好的结果。

但为什么要更多地关注引领性指标呢，就是因为很多员工并不知道该如何努力，空有一腔热情却不知如何释放，有力使不出。如果你告诉他们做好这些“规定动作”，他们就有了目标，长期坚持下来，就能获得你想要的结果。

再举个栗子。有一家建筑公司，经常出现施工事故，公司发展一直不顺。任由领导再怎么强调，把安全标语挂得满地都是，收效一直不好，甚是困扰。后来，经过某高人指点，该公司换了个办法，制定了详细的安全施工流程，比如进入施工现场必须戴安全帽，脚手架内外必须悬挂安全网等等。所有人都要遵守，违反一次，严重警告，再犯，现场解雇。这套流程实行以后，施工事故率大降。

它们被藏得很深，但是很重要。

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