轻一点，快一点

肺炎疫情的影响下，企业普遍停工，尤其是服务业，只能以远程办公为主。2003年的非典逼着零售业从线下走到线上，诞生了淘宝、京东等一批电商巨头；2019年的肺炎也正在逼着服务行业从线下到线上。服务行业重人力，那么组织架构如何设计？线上如何构建客户蓄水池？激励机制如何分配？沟通方式如何协调？才能够让线上的服务高效。我们研究了世界知名新型咨询公司Eden & McCallum的轻型组织架构的设计、线上获客、沟通模式和激励机制，相信对于处在疫情中的服务行业有借鉴意义。

Eden & McCallum （文中可简称作EM）作为咨询业冉冉升起的新

星，

以其高灵活性，高专业，低成本的超强竞争力迅速开拓咨询服务市场，获得了业界的广泛关注。截止于2019年， EM共拥有1500多个国际咨询顾问，服务了世界范围内的300多家企业，完成了1800多个咨询项目，业务横跨五大洲。 他们服务的公司行业多样且全面，服务内容包括战略，经营，变革，和组织等模块。

本报告认为Eden & McCallum模式成功的本质在于其灵活的组织架构。通过构建自由咨询顾问的关系网络，企业客户可以用极低的价格得到专业咨询机构同等或更优的服务；咨询顾问可与EM机构达成自由的雇佣方式，将不再受困于传统咨询机构的大量事务性工作和分层项目销售机制，将精力更多聚焦于咨询项目解决客户问题的本质，同时也不再被强制要求工作时间，有更多的自由和自主权。

本报告下面将具体从Eden & McCallum的发展演化，价值主张，客户项目，人才蓄水池，发展趋势做出分析，汲取合伙人制以及咨询顾问的 自由雇佣制的轻型咨询公司EM的点滴经验，汇聚成咨询企业乃至其他行业可学习借鉴的范式。

Part I EM的发展演化

2000年8月，Eden & McCallum在伦敦正式注册成立。 EM成立之初的商业模式核心，就是能够让拥有顶尖咨询机构从业经验的自由咨询顾问们，为客户提供高质量的咨询服务，但收取的服务费用却远远少于传统机构的定价。

EM 的合伙人人数从创立之初的2人发展到2013年的9人。其中除开两位创始合伙人Liann Eden 和Dena McCallum

，新增加了5个业务方向的合伙人——主要负责客户开发，范围界定，项目 人员配备，以及监督项目交付；1个合伙人处理财务，IT，人力资源和法律问题；剩余的1个合伙人专门负责自由咨询顾问的关系维护。到2015年，合伙人数量增长到18人，同年 EM在地域上也完成了苏黎世，伦敦，阿姆斯特丹三地部署的格局。全面但轻巧的组织布局使得EM的组织架构兼顾了发展需要和成本最小化的优势。

Part II EM的价值主张

Eden McCallum的价值主张包括四个方面：

(1) 高性价比：给客户在相对低的价格上提供更高质量的咨询服务；

(2) 独立：坚持咨询顾问的独立定位，采用合作性更强的方式与客户协作，让客户把握项目的主导权；

(3) 灵活：咨询服务过程中采用灵活咨询方法，唯一评判标准是能否解决客户问题；

(4) 匹配机制：基于大规模多样化的自由咨询顾问蓄水池，可以为客户匹配到更适合的自由顾问或团队。

PART III 客户项目

Eden & McCallum在服务的客户项目上坚持高价值低成本的服务模式。在客户项目的实施上，Eden & McCallum的匹配机制可以为客户在庞大的咨询师蓄水池里匹配到合适的自由咨询顾问或团队。

在前中期服务过程中，EM的自由咨询顾问们会结构化地梳理项目细节，撰写交付项目方案，专家带头对服务企业进行实地调研，督导方案实施的进度。

最后EM会根据客户对项目结果及公司服务的反馈报告，对咨询顾问进行评估及管理。EM也会保障自己对客户关系资源的所有权，若发现自由咨询顾问与客户私下有直接合作，即会立刻中断与自由咨询顾问的合作关系。

通过这样的服务机制及流程，Eden & McCallum奠定了协同性更强，咨询更专业更独立的客户项目合作口碑。

Part IV 人才蓄水池计划

EM的人才选拔机制非常严格，通常在十个自由咨询师的申请里，只有一个能进入人才蓄水池。

EM对人才蓄水池的人员进行细节化的记录管理，通过以下几个要素维度建立人才库的搜索条件，包括有工作偏好，过往咨询项目经验，行业工作经验，以及专业技能等。

EM的自由咨询师按照项目领取提成，没有固定底薪，这大大减轻了EM的财务负担。EM对咨询方式没有固定的模板，评判的唯一标准是能否解决客户的问题，自由咨询师不会被传统公司的政治和业绩指标分心，不必在咨询服务过程中承担营销更多项目压力。

EM的自由咨询师与EM的关系不同于传统的雇佣关系，或者自由职业者项目合约方式，他们的合作关系是处在中间的一种状态，即自由咨询师的工作机会基本来自于EM，对EM有相当的忠诚度，但他们可以自由决定自己的工作方式：参与的项目阶段，每周工作时间，每年旅游安排等等；EM尊重自由咨询师的生活，不对工作时间做强制要求。

EM的团队建设从看重个人专业到加强团队精神，来配合更大的客户项目对顾问团队整体协作能力的需求。EM鼓励自由咨询师之间的交流分享，并提供高效率的培训机会。

EM未来的发展与挑战

EM的顺利发展，取决于模式本身的优势及契机：比如高价值低成本的商业模式，自由独立工作方式对自由顾问的强大吸引力，源源不断的大咨询机构的人才蓄水池支持等等；但这种自由灵活的模式也带来了一定的弊端，即EM的项目来源不够持续。EM此前80%的项目都来自于之前的合作关系，项目多依赖于存量客户，今后需要开发出更多的新客户来源。

此外，EM面临着其它新型平台的直接竞争，而EM主动分解项目并为客户及时匹配合适的自由咨询顾问的高效运营机制, 使他们始终保持着优势。

EM在未来自身的增长挑战中，需要重点考虑的三个主要问题便是：

1. 如何保障运营成本始终处于低位；

2. 如何在全球化扩展的过程中不改变公司的核心价值；

3. 如何匹配增长，保持独立，同时吸引人才蓄水池增长。

参考素材：

Eden McCallum A Network-Based Consulting Firm (A)& (B), 2011, Havard Bussiness Report.