编者按

东沙湖基金小镇【行研CLUB】系列专栏，每期精选小镇入驻机构行业研究报告，为你提供先人一步洞察机会的行业深度内容。

来源：云启资本

作者： 云启资本投资团队

云启资本是东沙湖基金小镇入驻机构，重点关注物联网、机器人、大数据及云计算、产业互联网（包含B2B 服务）、金融科技等领域。

➤➤➤ 随着人口红利的消退，消费互联网的水温下降，而企业服务这面却是在不断升温，开始逐渐进入下半场阶段，通过赋能传统行业进行转型升级提升效率，蕴藏了非常多的机会。

从2014年成立伊始，云启资本就将投资目光聚焦于To B和技术，在企业服务领域深耕布局，构建出了上下游联动的生态圈，同时也做出了一系列专业调研。

本期分享云启资本投资团队产出的企业服务行业报告，上篇介绍了企业服务行业公司的分类和中美企业服务发展对比，下篇从通用企业服务头部公司的角度进行实例分析，讨论企业服务的发展现状和广阔前景。

➤➤➤ 上篇要点速递：

●2017年中国企业数3500万家，企业服务市场规模超万亿，相比美国而言，中国企业服务市场仍有很大发展空间。从SaaS产业角度分析，中国SaaS产业规模34亿美金，相比美国550亿左右美金市场规模还有较大的发展空间。从行业垂直细分情况看，相比美国，中国各个行业信息化技术改造尚未完成，行业效率有待进一步提升；

● 从投资的角度看，企业服务分为业务管理、系统管理、数据分析、IT基础设施、通用服务、垂直行业服务六大类别，云启已经在IT基础设施和数据分析等领域深度布局。业务管理分为销售管理、营销管理、人力资源管理、采购供应链管理和财税管理等领域，行业从2015年开始发展已经有一部分公司出现，但行业格局仍旧较为分散，没有形成稳定格局。垂直行业服务包含安防、医疗、物流、法律、建筑、工业能源和保险金融，各行业具备较强特征。

● 目前企业服务行业正向着AI+大数据赋能的智能化方向发展。传统企业服务公司了解行业痛点与需求，与AI技术结合可以帮助企业服务公司进一步解决客户需求，创造更多价值；随着企业服务信息化建设逐渐成熟，数据基础逐步具备，为大数据技术落地提供土壤，从数据源、数据连接层、数据模型到数据产品都是企业服务发展的重点。

一、企业服务行业公司分类

企业服务发展需要经历数据化、系统化、云端化、智能化四个阶段，驱动力是分工细化和技术创新。现阶段企业服务主要细分领域：

• 业务管理类

Marketing、CRM、HR、ERP等

• 垂直行业类：

金融、医疗、法律、建筑、教育、餐饮等

• 系统管理类：

信息安全、功能应用、IT运维等

• 数据分析类：

BI分析、数据监控、数据产品等

• IT基础设施：

分布式框架、存储解决方案等

• 通用服务类

面对中小企业的通用性服务，如财税记账，工商注册，猎头招聘等

（垂直行业企业服务应用举例）

二、中美企业服务发展对比

中国企业服务市场空间巨大，增速很快。以SaaS为代表对比中美企业服务市场，可以看出，中美企业数量差别不大（中国3500万，美国2700万），但SaaS行业规模美国却是中国10倍多，中国企业服务市场发展空间巨大。近年来，企业服务市场规模持续保持年均30%的增速，说明企业需求端依旧旺盛，供给端供给不足。

中美企业服务领域投融资情况，一级市场持续加码企业服务，重注背后是长期看好。美国企业服务领域投资自2009年开始不断增长，2016年达到963笔，2017年稍有回落，今年再次回升。在投融资服务中软件类投资自2009开始占比不断攀升，这背后和云计算、分布式技术快速发展密不可分。

中国企业服务领域投融资自2014年开始明显增加，2016年达到顶峰。2017-2018年虽然投资笔数下降但仍是各年度投资的重点领域。18年企业服务投资事件主要集中在天使到A轮之间，投资阶段以早期为主，未来企业服务仍存在很大发展空间。

中国企业服务市场空间巨大，增速很快，和美国SaaS巨头相比，中国公司体量尚小，头部企业仍有较大发展空间。美国SaaS行业自2010年开始蓬勃发展，目前已有上市公司约47家，其中千亿美金公司一家（Salesforce），百亿美金以上7家，10亿美金以上约29家。相比美国，中国SaaS公司几乎没有10亿美金以上公司，传统软件公司产品SaaS转型的几家公司市值保持在40-70亿美金之间。

而在中美企业服务版图对比中，相比美国较为成熟的企业服务市场，中国在各领域都有公司出现，但无论是公司规模、产品质量上都存在巨大差距。

研究美国企业服务发展历史发现，美国企业服务发展伴随从工业化到信息化再到云化完整过程，稳步发展。主要分为大型机时代、个人PC时代、商用软件／互联网时代、云计算时代、新时代应用时代、综合技术应用。

在美国科技公司发展历史过程中，主要是分为以下几个阶段：

1970-80s大型机时代：

• 信息架构由大型机定义，硬件之上的软件机会十分贫瘠，大部门软件公司围绕大型机做系统和存储管理。
• 信息技术主要服务军工产业，IBM、Oracle等公司均是靠服务军工需求起家。

1980s 个人PC时代：

• 个人PC推出市场成就了Apple、Dell，微软（操作系统）。To B生意最大的三家是：I（IBM小型机）O（Oracle数据库）和E（EMC存储）。

1990-2000商业软件普及、互联网：

• 通用型商业软件多元发展，Intuit（财务）、SAP（ERP）、PeopleSoft（HR）、Ariba（供应链）、Siebel（CRM）等软件公司纷纷上市。
• 互联网出现带来新一轮技术升级，虚拟化公司Citrix，Redhat快速发展。

2000-2015 SaaS引领企业级服务：

• 互联网移动化，从底层技术公司（ARM、NVIDIA）站上发展风口，虚拟化进一步发展（VMware），云计算开始普及（Amazon）。
• SaaS公司蓬勃发展（Salesforce, Netsuite, Workday, Marketo,……），数据分析需求大增（Teradata, Splunk, Tableau,……）。

2015后 AI+大数据驱动进步，深入垂直行业是未来趋势

• 大数据公司接连上市（Cloudera, Hortonworks），垂直行业科技公司开始出现（Veeva, Shopify，……）

对比中国企业服务发展历史，发现我们发展时间晚，外企竞争强造成中国企业服务先天不足，但技术创新全球同步，企服迎来爆发式发展。

此外，研究中国科技公司上市公司发展历程图，以A股/港股科技软件类企业为主，表明：

1、90年代-2000年 中国IT早期发展以综合IT集成商模式为主

• IT外包是信息化主流，行业IT需求早期，获客打单是企业核心竞争力，此类企业有强烈的的派系和地域特征。如神州数码（联想）、东软（东北）、浙大网新（浙大）、清华紫光、清华同方（清华）、方正集团（北大）。
• 国际外企进中国（SAP 1995, Oracle 1996等）在一定程度上限制了具备产品能力中国软件公司发展。

2、2000年-2018年 IT产业集中发展，主要集中在：行业IT、管理软件、IT基础设施、安全公司和数据&智能科技公司

• 行业信息化解决方案公司连续上市，如金融（恒生、金证），电信（亚信），建筑（广联达），政府政法（数字政通、华宇软件）等。
• IT基础设施建设主要以数据中心和CDN为主。
• 用友金蝶成为国产管理软件翘楚，其他大多以实施服务为主，产品壁垒不深。
• 海康威视从硬件切入逐步成为3000亿+市值的智能科技公司，科大讯飞站上AI风口，不断利用AI技术在多行业布局。

从A股2B类上市公司数据进行分析，主要以头部典型公司数据指标情况，选取市值在100亿左右的头部企业服务公司作为分析对象，从财务指标可以看出分产品型和项目型公司两类。

比较下来，产品型公司具有更高的毛利，这也为他们带来更好地资本市场认可(市盈率)。

➤➤➤ 下篇要点速递：

● 从各角度对比中美企业服务领域，我们发现美国各方面均遥遥领先，各细分领域都有头部上市公司，这也说明中国企服仍存在着巨大的发展空间。

● 从投资的角度看，企业服务分为业务管理、系统管理、数据分析、IT基础设施、通用服务、垂直行业服务六大类别，云启资本已经在IT基础设施和数据分析等领域深度布局。

● 通用行业企服我们从销售、营销、人力HR、采购供应链、财税服务几个方面来分析市场现状与机会：

− 销售CRM：通用行业CRM赛道竞争激烈，未来更多机会出现在垂直行业。

− 营销MarTech：流量集中在巨头手中，营销技术带来的价值有限是发展受阻的主要因素。

− 人力HR：招聘仍旧是企业刚需，同时得益于合规性要求，薪酬社保个税相关场景会迎来发展。

− 供应链SRM：赛道处于蓝海阶段，和产业互联网一脉相承，是未来重点布局方向。

− 财税服务：企业合规性要求加大，税务服务领域出现更多机会，增量市场空间巨大。

一、销售管理

销售管理诞生了全球最伟大的SaaS公司，下面是Salesforce产品体系的发展历程介绍：

• Salesforce产品发展主要从业务管理功能、技术平台建设和生态社群建设三个方面进行。
• 直到2017年的Dreamforce大会，Salesforce重新梳理了产品体系和系统架构，从上到下基本分为四层：应用层，开发者平台层，AI智能层和数据服务层。通过四层结构，Salesforce进一步把各类内外部产品线整理合并，使生态更加完整。

（Salesforce产品发展；图片来源：云启资本、Crunchbase）

Salesforce产品体系发展主要来自并购整合，从技术标的和产品功能标的两方面入手，不断构筑产品生态壁垒：

（图片来源：云启资本、Crunchbase）

中国CRM销售管理软件的机会

我国CRM厂商从2004年开始出现，2013年前后开始出现SaaS模式公司，通用型CRM暂时没有出现绝对领先的头部公司，未来机会更多出现在垂直行业。

CRM厂商发展中主要问题：

1、销售获客问题。销售费率较高，ARR后入增长不及销售获客成本，同时增长遇到瓶颈；

2、客群选择不清晰。大客户要求服务能力，难以标准化扩张，中小客户付费能力差，系统改善效果不够明显。

未来机会：随着行业信息化不断深化，各行业To B的销售方式也在不断变革，相比通用性CRM产品来说，垂直行业产品会有更多机会

二、营销管理

营销技术（Mar Tech）产业全景图：

（图片来源：云启资本、Crunchbase、Martech相关媒体）

美国营销科技头部公司介绍-Adobe

Adobe的转型之路：

Adobe从2009年开始尝试转型，9年时间股价飙升15倍（255美元），市值达到1200亿美金+。

Adobe转型之路可以分为三个阶段：云化转型阶段、营销技术增值阶段和平台生态建设阶段。

（图片来源：云启资本、Adobe官网）

中国营销技术类公司生态图

广告技术公司最多，内容体验和数据分析次之，营销云与自动化公司还很不成熟。

（图片来源：云启资本、Crunchbase、Martech相关媒体）

中国营销产业发展机会与问题

问题：

• 综合流量平台占据核心资源。百度广告业务收入占比超90%，阿里（约4亿用户）、腾讯（微信9亿用户）和头条（2.4亿DAU）分别掌握大量客户资源，企业依靠自身营销获客难上加难。
• 相比美国以邮件作为商业交互主要方式，中国缺乏有效的线上商业交互方式，销售依靠微信与客户沟通，客户数据各处散落无法整合。
• 中国的企业营销与客户运营能力较弱。绝大多数企业没有客户运营部门，对内考核标准以签单收款为主。另外，专业营销运营人才需要将营销背景与新技术结合起来，这类人才缺失严重。

机会：

• 大流量平台周围的机会。以腾讯阿里为首的综合流量平台也开始赋能生态发展营销技术， 比如腾讯微盟，阿里的淘宝服务体系公司。大平台汇聚流量，创业公司需要基于生态做更深入产品和服务。
• 营销行业一直发生破坏性创新。服务非标准和业务不稳定是营销行业特性，营销方式一直随着交互方式与新技术进入发生改变，新公司需要把握单点解决方案。
• 垂直行业机会。营销工具+代运营服务在需求更集中的垂直行业会发挥更会价值。另外随着AI、大数据技术不断成熟在技术相对欠发达的垂直行业如医疗健康、保险等存在机会。

三、人力资源

人力资源领域产业全景图

（图片来源：云启资本、Crunchbase、CB Insights）

美国HR Tech领域公司介绍

美国HR领域公司持续获得高额融资，主要集中在HR管理软件、薪酬管理、招聘等领域。

（图片来源：云启资本、Crunchbase、CB Insights）

中国人力资源市场规模情况

中国人力资源服务市场巨大，2018年约2400多亿，其中大头集中在高端人才寻访、HR人力外包领域。

中国HCM软件市场规模80亿左右，目前体量较小，行业公司体量分散，没有头部公司出现。

在线招聘市场规模200亿左右，已经出现多名头部公司，如猎聘，智联，Boss直聘等。

（图片来源：云启资本、公开资料）

中国HR公司概览图

（图片来源：云启资本、公开资料）

中国HR细分市场机会分析

1.HR SaaS软件

• 纯功能性产品模式 or C端服务转化从SaaS角度来看，纯功能性产品主要靠客户为产品付费，需要考评获客效率，留存率和ARR增长，Benchmark类似美国的Workday，Ultimate等。
• 另外，HR SaaS产品天然包含员工信息和员工行为，有机会做C端相关服务转化，如美国Zenefits通过免费产品快速切入，然后通过企业员工商保销售来赚钱，近年来崛起的Namely，Justworks，Gusto等也遵循同样的逻辑。

2. 招聘服务

• 灵活用工场景中细分领域的机会。中国人力成本连年提升，部分行业已经出现劳动力短缺，灵活用工是未来趋势。这个赛道已有斗米、100kuai等早期切入的玩家，但细分分析，不同的工种、作业形态需要的业务处理逻辑完全不同。同时，不同场景下的薪资发放、税务、工伤、安全，跨境兼职等服务都不同，仍有很大创新空间。
• AI+垂直场景。应用AI+场景是未来创新的重点，招聘服务市场巨大，其中存在多个信息交互与匹配的环节，如何运用AI技术在有效场景中增效，提高招聘转化效果是破局的重点。

3.薪酬福利

• 企业合规性需求。国家对企业员工社保个税需求不断提升，随着金税三期国地税并库，监管能力进一步提升，企业合规成本加大，合规性需求的满足是企业关注的重点。

4.绩效管理与学习培训

• 泛行业机会，条件不足，发力尚早。美国企业管理精细化程度较高，绩效计划和员工发展是惯常表现，而国内企业精细化管理在上市公司尚且不成气候，这份不足短期难以弥补。
• 细分领域痛点明显。比如工厂的劳动力管理，排班管理等，以往都是纸质管理，管理粗放且不透明，有很大可改造空间。

四、采购供应链

采购供应链管理产业发展全景图

中美在采购供应链发展上经历相反的方向

• 行业趋势：商品交易效率不断提升，线上交易额占比增加，产业互联是经济发展的要求和目标，企业采购方式变革。
• 从采购供应链网络的发展，可以分为是三个阶段：采购管理工具、协同网络和电商/货源网络。
• 美国采购供应链以采购管理系统为核心向供应网络发展而中国因电商的发达在供应网络端整合程度深，所以会反向带动协同网络与采购管理系统提升。

（图片来源：云启资本、Crunchbase）

采购供应链管理

Coupa已经由采购管理软件发展到供应商网络

• 美国经过40年工业化发展，各行业分工细化垂直整合，企业对于供应链的管理至关重要，此领域诞生不少相关公司。
• Coupa上市，股价一年四翻，业务飞速增长，深化供应链布局。

（图片来源：云启资本、Coupa招股书、官网）

• 系统集成便捷。Coupa支持与外部ERP、HR等系统的集成，并已经实现和SAP、Oracle、Netsuite等几乎全部ERP系统的打通。
• 云端网络协同，无缝化对接。在云端，利用Coupa的供应商网络COBN，采购方可以非常方便的寻找和拓展供应商，并自动化对接业务采购、电子票据与支付支出流程。另外通过引入差旅Orbit WorkdWide、电子签名DocuSign等三方服务商，可以更好增强业务协同能力。
• 风险控制，增强信任。Coupa自身业务数据沉淀+外部三方数据接入可以对供应商做更合理的风险评估。利用AI+大数据技术也可以快速洞察内部经营风险。

国外其他主要玩家情况介绍

Ariba规模一家独大，Coupa发展迅速，其他老牌厂商规模相当，增长缓慢。

（图片来源：云启资本、Crunchbase、各公司官网）

中国采购供应网络破局的方向

三种类型企业布局采购供应网络有各自不同的优势。

（图片来源：云启资本、中国采购网、各公司官网、公开资料）

五、财税服务

财税生态体系介绍

财税生态主要分为企业和个人两条线，企业线已经产生丰富的服务业态，随着个税政策不断深化，个人相关服务会进一步加深。

（图片来源：云启资本、公开资料）

美国财税记账公司介绍-Intuit

Intuit1984年在加州成立，从一家个人理财服务商逐渐发展成为美国财务管理解决方案龙头企业，并构建了2B2C两端的智能财税体系。

产品覆盖企业代记账、个人报税，专业财税服务商等多种类型客户，构建了一套财、税、票据全面的产品矩阵。

（图片来源：云启资本、Intuit官网）

国内财税方向机会：

1. 金税三期国地税并库已经完成，税务对企业监管能力进一步提升，企业合规性要求加大，税务服务领域出现更多机会。

2. 代记账服务具有较大存量市场，目前行业头部公司市场占有率相对较低，行业还有很大改造空间。