2020年突如其来的疫情，银行零售业务受到了相比对公业务更大的挑战。2020年3月，在招商银行2019年年度报告发布会上，针对借记卡、信用卡获客数量同比大幅度减少、净息收入及中间业务收入下降、信用卡和小微信贷的逾期率大幅度提升等一系列零售业务问题，田惠宇行长指出：以往大家都对零售业充满信心，但本次疫情告诉我们并非零售占比越高越好，疫情的出现令招商银行有机会反思零售业务的战略定位和战略规划的适当性，未来将在“一体两翼“战略（零售为“一体”，公司、同业金融为“两翼”）上投入更多精力。缺少了“一体两翼“战略的支持，零售业的优势也不会突出，发展前景狭窄。零售业务的兴盛离不开存款的支持，作为两翼的公司金融和同业金融将更加聚焦和专业，有力地支持零售金融，在2019年的招行存款中，六成的客户存款都来自于“两翼”客户，可见这部分客户群体对存款业务的支持。

传统对公业务局限性凸显

综合金融服务概念已至

在招行2020年年报中，有这样一段描述：截至报告期末，本公司客户融资总量（FPA）余额41,963.13亿元，较年初增加5,073.94亿元，其中，传统融资余额22,717.94亿元，较年初增加2,373.86亿元；非传统融资余额19,245.19亿元，较年初增加2,700.08亿元，非传统融资余额占客户融资总量余额的比例达到45.86%。

其中所提到的FPA，即客户融资总量（英文全称为Finance Product Aggregate），是指一家银行为客户提供的不限于传统表内贷款的全部融资规模，是典型的综合金融概念。FPA包含传统的贷款、票据贴现、信用证，也包含表外的债券承销、资产支持证券、撮合交易、牵头银团贷款等。招行将FPA界定为对公客户融资总量，即FPA是针对公司客户提出的概念。

很显然，在金融脱媒的背景下，FPA的提出一定程度上说明了招行已经认识到单靠零售业务的不确定性及传统对公业务的局限性，开始从股权直投、理财资金出资、自营投资、撮合、票据融资、债券承销等多维度出发，弥补传统授信的不足，进一步增强客户粘性，从原先的单一产品视角转向客户视角，实现从持有资产向管理资产转变，为客户提供“商投行一体化”的综合金融服务。

对公业务转型中

综合金融服务的重要性

从招商银行的例子，我们可以看出，面对激烈的市场竞争，要想实现可持续的对公业务发展，就必须调整单一的信贷融资模式发展策略，加快发展战略协同业务，实行综合性的金融服务战略。理由如下：

（一）提升客户综合贡献度的有效措施

在传统的商业银行营销服务过程中，商业银行往往会更注重服务所带来的即时效益，单独地考虑某个产品或服务的价格，这种营销模式既让营销成本上升，又导致客户流失。如为客户提供综合金融服务，以各类产品的组合营销模式，为客户提供更加便利的服务和产品，在满足客户需求的同时，降低客户的时间及资金成本，进而与客户建立起长期稳定的银企关系，提高客户的忠诚及贡献度。

（二）实现效益最大化的重要举措

长期以来，银行对业务实行条线管理使得客户资源不能够有效整合。为客户提供综合金融服务，将客户作为一个整体，在全面分析客户需求的基础上，实行产品套餐定价和客户综合定价，综合考虑资金成本和收益，拓宽渠道让客户资金进行体内循环。这种综合化的营销策略有助于整合内部资源，实现效益最大化的。

（三）银行不断创新、提高市场竞争力的助力器

随着金融市场的不断成熟和发展，金融产品的可复制性，导致产品更新换代加速，对产品创新的需求日益强烈。通过大数据分析，了解客户经营发展方向和行业特征，将金融产品与市场需求、客户经营有机结合，进行个性化服务的研发与创新，设计个性化服务和产品支持的综合金融服务方案，通过引导需求推动对公业务转型。一方面能有效解决客户的多种复杂需求，降低客户的资金成本，另一方面能够增加中间业务收入，最终达到提升市场竞争力的目的。

对公客户综合金融服务过程中

存在的问题

现阶段银行之间的竞争越来越激烈，客户的需求多元化、复杂化，但部分经营人员仍然停留在“单一信贷产品”、“抵押为王”的阶段，没有树立“以客户为中心”的经营理念。对客户的需求研究不够，金融服务方案同质化现象严重，没有站在客户的角度来设计服务流程和产品，对客户提供的金融服务较为单一，不能最大限度地满足客户多样化的金融需求，缺乏竞争优势。

专业的综合金融服务人才

正填补巨大的市场缺口

2021年是“十四五”开局之年，在“十四五”规划指引下，中国银行业将加大相关领域信贷投放力度，为基建投资、制造业产业链转型升级、智能制造等新经济模式提供资金支持。银行想要突破对公业务的发展，应当走出对公服务渠道单一、打破同质化的金融服务属性，把目光和触角延展到企业日常经营场景需求中去，以更加丰富、智能、敏捷、开放和轻量的方式去触达企业，最终和支付形成一个闭环。因此，培养、组建一支综合型的公司金融顾问人才队伍，在银行与非银金融机构中的呼声越来越高。

从国家层面上看，有关部门已经关注到公司金融顾问人才的需求问题。2016年，人民银行颁布了《公司金融顾问》金融行业标准（银发〔2016〕375号），为公司金融顾问行业的标准化和规范化运作提供了理论依据。标准颁布后各级人行分支机构、地方金融监管部门积极宣贯、践行。例如：人行济南分行、苏州中心支行，四川省地方金融监管局等陆续下发了《关于构建金融专家顾问工作机制支持全省实体经济发展的意见》、《苏州民营和小微企业金融服务顾问制度》和《四川省民营企业“金融顾问”实施方案》等文件，指导辖内金融机构组成金融顾问服务团，服务于辖内的中小企业等。

2021年3月，公司金融顾问被人社部正式纳入新职业。至此，为企业提供综合金融服务解决方案的专业人士正式进入公众视野。公司金融顾问从企业战略定位层面对企业需求形成宏观理解和整体把握，从经营策略层面明确服务客户的重点板块和关键领域，制定综合金融服务方案，寻求业务合作点，让银行的对公服务可以无限贴近企业的真实需求，切实突破对公服务边界，为银行的对公服务创造更多的可能。