作者：信天创投合伙人蒋宇捷

从去年年底开始，我一直在思考未来3到5年企业服务市场会出现什么样大的趋势和变化。与国外如火如荼的数字化浪潮相比，中国整个行业仍处于新老技术、新老商业模式交替的混合状态，虽然我们已经看到未来的一些端倪，但是局部的不确定性依然很多。在此，我谈一谈自己已经看到的几点变化和机会。

一、形成以AT为中心的两大超级阵营，B成为搅局者

钉钉和企业微信已经在企业数量、核心能力、生态搭建上形成了巨大优势，未来的竞争主要将在阿里和腾讯间展开，企业服务创业公司迟早都会面临加入哪个阵营的选择，这已经是绝大部分人的共识。

这里我要谈一谈的是最大的变量：飞书。

市场的后入者能采用的方式只能是破坏式创新，飞书的机遇在C端。

要与钉钉、企业微信竞争，飞书除非用户出现爆发性的、远超线性式的增长，否则绝无可能。同时我们已经看到，企业服务市场有一类自下而上的增长模式，这与传统销售自上而下的模式完全相反。在国外，Zoom、Slack、Notion、Coda等用户驱动的企业服务软件已经很好证明了这一点，但是在国内这种模式还没有得到验证。原因一方面针对大企业用户产品不等于企业产品，C端体验虽然重要，但是使用者离决策者太远，这并不是大企业采购的核心决策因素。另外一方面对于中小企业端来讲，必须要有合适的产品和通路。

大企业无法爆发式增长，但是中小企业使用者离决策者很近，使用者在内部普及的话，就有可能推动买单。所以中小企业的服务在C端是有可能爆发式增长的，这点恰好符合头条的用户基因，飞书从体验来看不像钉钉那么庞杂，UI、流畅性和易用度从用户角度来看三者里是最佳，一旦导入头条数亿的海量用户会存在非常大的变数。

同时时间站在飞书这一侧，当头条的用户、年轻一代变成企业决策人的时候，飞书翻身的机会自然到来。

未来飞书的策略大概率是围绕用户体验构建企业服务生态，通过生态里应用的多样性和场景适配度提升用户的触达面积和转化效率。这一点从头条投资了从用户端驱动的石墨等产品已经得到了初步证明，未来产品体验好、偏C端驱动的企业服务产品更适合飞书生态。飞书作为头条C2B的连接器，将承载巨大的期望，打穿用户与企业之间的边界。

我认为形成几大阵营对创业公司来讲机遇与挑战并存，重要的是弄清楚巨头的能力与边界。例如靠近PaaS层的iPaaS和IDaaS产品巨头大概率会自己做，剩下只是周边服务商的机会。

二、云原生重构IT基础设施

云原生、中台、微服务、Docker、CI/CD、DevOps、SaaS这些概念背后的理念是一致的，即更快速、更灵活、更轻量、更自动的，从开发开始驱动，不断应对市场和需求的快速变化，实现企业的组织和业务目标。

云原生正在成为被企业广泛接受和采用的理念。从传统IT架构向新一代架构转移的过程中，例如K8S、Envoy、ETCD，这些新技术栈将成为新的标准和基础设施，数据库、存储、大数据分析、虚拟机、编排、容器、安全等多个细分领域，都存在替代性或者全新的机会。

客户需求在不断累积，由于技术能力、技术理念差异太大，基于旧技术栈的企业将面临巨大的挑战，而新一代IT企业将在机遇中茁壮成长。

CNCF（云原生计算基金会）Landscape

三、自主可控孕育机会

自主可控是一条规模庞大体系完整的产业链，从最上游的半导体材料，到核心芯片、元器件、基础软件，再到整机、应用软件，最后到系统集成和最终客户。

仅以软件为例，2019央企软件联合采购项目就涉及了杀毒软件、数据库、CAD、开发软件、三维建模/绘图软件、项目管理工具软件、办公软件、PDF软件、操作系统、服务器操作系统、流程示意图软件等多个细分产品门类，供应商包括中望、金山、中软、福昕等代表性企业。

2019年12月我在内部分享的内容

自主可控的核心企业未来将会沿着党政军->民用市场，重点行业->周边行业的路径，建立规模效应和生态体系，具有非常高的市场天花板。

云原生和自主可控将形成两条相互交织的主线，导致IaaS、PaaS、SaaS的各个领域，例如数据库、中间件、应用都会出现大量替代性的机会。

四、企业服务行业的并购潮涌现

我在《美国云化企业服务市场研究》里提到过，国外企业软件厂商之间的并购非常频繁，在占据某一个细分领域的市场头部地位后，就开始快速收购其它细分领域的产品，通过销售和服务体系的复用来达成资源利用率的提升和规模化成长，是大多数厂商的主要发展策略。

美国企业服务市场历经几十年发展，领导者成长的过程伴随大量的收购，同等量级公司间的并购也是屡见不鲜。企服行业的巨头Oracle、SAP、IBM、Salesforce历经了大量的收购，甚至市值100亿美金左右的新一代企业服务公司也在积极进行并购。

前几年中国企业服务行业并购案例不多的原因是头部企业规模还不够大，但是随着细分市场头部玩家的出现，产业整合将会加速，例如行业前三名存在两两合并的可能，同时行业领导者会投资并购对其具有重要意义的核心资源（例如近期的微盟并购雅座），以巩固自身的行业地位，或者加大规模快速走向资本市场。