3、国内外企业级服务发展现状

3.1、国内企业级服务发展情况

据不完全统计结果，目前国内企业级服务各领域创业项目数量有 386 家，涵盖了15 个具体领域，包括 CRM、 ERP、 HR、 OA 及协同办公、收银支付、考勤等等。从数据来看，管理类软件最热门，适用范围广的比较受欢迎，领域偏冷的提供商则不多。

具体而言，收银支付领域创业企业最多，多达 73 家。 OA 及协同办公紧随其后，数量有 54 家。 ERP、通信及客服、 CRM 领域在 35-45 家区间， HR、财务领域超过 25 家， APM、推送、测试领域则不足 10 家，其余的在 10-20 家间。

在企业服务 50 强中，上榜企业总估值大约为 1979 亿元，平均估值 39.6 亿元。从具体细分行业来看，企业级服务 50 强中，云服务与大数据领域上榜最多、估值最高，占比均为 18%。紧随其后的是移动办公、开发者服务、企业级智能、人力资源，占比都超过 10%。营销、网络安全、办公租赁则较少。

企业级服务正处于高速增长时期。 以企业级服务中的 SaaS 为例， 2014 年，国内SaaS 市场规模大概在 306 亿元; 2015 年，市场规模再次增至 382 亿元，增长率为25.1%。按照 30%左右的增速计算， 2016 年市场规模有希望突破 490 亿。到 2018年为止，仅 SaaS 服务一项就有望达到 890 亿元。而在众多企业级服务中，以线上云计算方式为载体的 SaaS 仅为其中一小部分，还有其它基础设施、线下服务等，占据大量市场空间。根据 Gartner 公布的 2014 年全球 CIO 调查显示，中国的 IT支出通常仅占公司营收的 1.5%，估计占成本的比例也非常低。 因此， 我们非常保守地估计，按照 SaaS 服务占企业级服务整体 1/15 计算，到 2018 年，企业级服务市场有望达到 1.3 万亿元。

3.2、国外企业级服务发展情况

企业级服务在国外已有数十年的发展历史，例如美国早在 90 年代就出现了专业的企业级服务公司。过去十年间，优秀的企业级公司商业模式逐渐成熟，并受到资本的认可，在 CRM、税务等多个领域都出现了商业模式得到验证的优秀企业，其中不乏类似 Salesforce 这样市值超过百亿的巨头。本节将例举一些国外不同领域的优秀企业级服务公司，探寻其成功之处。

3.2.1、 Salesforce： CRM 服务

一体化产品线带动营收增长，提升客户粘性。 Salesforce 从销售自动化领域起家，如今已推出了与客户关系管理相关的多种云服务， 包括最核心的 Service Cloud和 Marketing Cloud。 前者主要功能是 24 小时客服，帮助客户为其销售对象提供个性化、多渠道的支持服务以及智能预测服务。而后者主要功能是市场营销自动化。 2015 年 Service Cloud 和 Marketing Cloud 的收入在订阅总收入中的占比分别为 29.3%和 10.5%，相较于 2014 年占比增加;同比分别增长 37.7%和 29.5%，增速明显高于 Sales Cloud。另外，一体化的产品格局也在带动客户留存率的提升。

以 PaaS 架构拓展平台资源，构建生态体系。 Salesforce 在 SaaS 的基础上开发了基于 PaaS 的平台，以满足客户，尤其是大客户多样化的定制需求。 平台由开发平台 Force.com 和交易平台 Appexchange 构成。 Force.com 面向客户和第三方开发者， 在这上面，可以定制 UI、工作流、表格;运用 Apex 编程语言、 Visualforce、Lightning 等按需开发应用;使用接口集成其他应用。而在 Appexchange 上，用户可以自由购买第三方开发者开发的应用，平台不收取费用，从而吸引更多开发者加入平台从事开发。行业领先的开发技术，数量庞大的开发者以及种类丰富的应用，为 Salesforce 构建起成熟的云服务生态体系。

2015 年，公司实现营业收入 666,722 万美元，同比增长 24.07%;净利润-4,743万美元，同比增长 81.95%;截至 2016 年 9 月 17 日(下同)，总市值为 496.5 亿美元。

3.2.2、 Workday： HCM 服务

Workday 的主要服务是基于 SaaS 的人力资源管理， 覆盖了人才计划与分析、招聘、人才管理、薪酬、考勤等人力资源管理全流程， 并且推出了多个数据分析模板，帮助客户对 Workday 上的数据和外部数据进行分析。公司每年在云端服务器上进行三次更新，使客户可以实现比本地部署软件更快速，更便利的服务迭代升级。此外，公司通过提供培训服务、与 IT 咨询公司合作提供咨询服务等方式提升 SaaS服务的客户满意度。

通过 iPaaS 集成云实现多应用间的集成和交互。 为了更好地实现与第三方应用和服务的集成， Workday 在提供基于 web 服务的 API 以外，建立了集成云平台。 在集成云平台上，商业用户和 IT 开发人员可以构建、配臵、测试、部署和管理定制化的集成，所有集成都在云端部署和管理。具体来说，平台为用户提供了很多预臵连接器，帮助用户实现与第三方应用的集成，平台对集成进行维护，支持和更新，用户在 Workday 的 UI 中对集成进管理和监控。 云集成平台使用户无需拥有、管理本地部署的集成中间件和服务，也解放了 IT 部门的大量精力。

2015 年，公司实现营业收入 116,235 万美元，同比增长 47.53%;净利润-28,992万美元，同比下降-16.91%;总市值为 177 亿美元。

3.2.3、 WebEx：视频会议服务

打造便捷的会议发起和接入体验： 通过 WebEx，会议发起者可以从桌面、任务栏或常用应用程序中一键启动会议，建立个人视频会议室，获取一个始终不变的简单网络地址，提前安排会议， 然后将链接发送给参会者，锁定隐私内容或让人们选择性地加入。发送链接可以通过电话、短信，本地客户端的电子邮件或即时消息。 参会者不需要安装客户端，只需要点击链接就可以进入会议。进入会议可以通过 IM 登录、 Web 登录、邮件登录，邀请电话登陆等。搭载丰富的数据协同功能： WebEx 提供一系列数据协同功能，包括电子白板、文档共享、应用程序共享、音频视频文件共享、屏幕共享等。发言人可以与远程与会者实时共享各种数据格式的内容或整个屏幕，也可以将控制权移交给与会者，以便他们共享内容或为内容添加注释。 在 WebEx 上，可以同时观看最多七名与会者的视频， 即可以选择全屏模式在主视频面板中观看当前发言人，同时以缩略图形式显示其他参加者的视频。

图 29、通过 Webex 在会期间共享内容

独特的“ Web Touch” 网络接触式营销以低成本实现高接触和快速交易： 与传统营销模式不同， WebEx 通过 WebEx 销售 WebEx、推广 WebEx 和提供售后服务。

第一步，创造网站流量，吸引人们访问公司和专属站点及登录页面;第二步，通过免费使用、实时演示、网络研讨会、白皮书等服务捕捉销售线索，收集潜在客户信息;第三步，在线达成交易，或接洽潜在客户以评估需求并提供更有针对性的演示，然后转交给销售;第四步，通过发表在线演讲和邀请关键决策者从任意位臵加入达成交易;第五步，邀请专家即时加入以解决问题;第六步，趁热打铁转交给客户服务部;第七步，通过可轻松获得的网络培训和支持推动采用率和使用率增长。

借助这一营销模式， WebEx 的获客成本降低，客户量增速提升。2007 年，公司被思科以 32 亿美元的价格收购。

3.2.4、 Palo alto：网络安全服务

一体化安全平台实现各安全组件的协同工作。 Palo alto 推出的下一代安全平台不同于以往靠增加设备来提升安全防护级别的方式，不再让各个安全产品各自为战。 下一代安全平台包括了网关、防火墙、端点和威胁情报云， 将网络安全、端点安全和智能威胁云端安全三部分整合在了一起，从而实现了各部分的互相配合。比如，端点处发现了未知威胁，可以上传到威胁情报云平台进行分析， 15 分钟之内将最新出现的威胁下发到网关设备和端点，来阻止最新出现的威胁。

图 30、 Palo Alto Networks 一体化安全平台

以完整的安全供给链和证据链应对完整的攻击链。 黑客攻击时采用的一般是一条完整的攻击链，从外围攻击，到进入内部网络，一直到最后窃取数据。 Palo Alto Networks 通过提供一条完整的安全服务供给链，对黑客每个阶段的供给提供针对性解决方案。 同时， Palo Alto Networks 还提供一条完整的证据链，在阻断黑客攻击的同时记录证据，以便事后追查、溯源。

2015 年，公司实现营业收入 137,850 万美元，同比增长 48.53%;净利润-22,590万美元，同比下降-36.91%;总市值为 135.5 亿美元。

3.2.5、 Zendesk：客服

将多种客服渠道整合到一个界面中。 Zendesk 在自己的客服平台上，无缝整合进了多种客服渠道，包括社交媒体、即时聊天、在线社区、邮件、电话等，客服人员可以在一个界面中管理不同渠道下的客户服务，避免了在多种工具间频繁切换的不便。

通过可定制的帮助中心提供自助式客户服务。 Zendesk 在客服平台的基础上打造了一个帮助中心，很好地弥补了主动式客服的不足。帮助中心由知识库、线上社区和客服入口三部分构成。 知识库储备了大量文章，主要回答最流行的、一般性的客户问题;在线上社区中客户可以互相交流，探讨所遇到的产品问题;客户入口则记录了每个客户在知识库和线上社区中的请求和贡献历史，追踪未完成的请求，查看订阅的社区话题和问题。另外， Zendesk 的客户可以自由调节帮助中心的颜色，添加公司 logo，并通过主题框架、自定义 HTML 和 Java 完成更深层的定制。

以数据分析提升客服体验和客服团队绩效。 Zendesk 的数据分析工具可以收集客户经历数据，挖掘客服团队表现，将重要的分析指标以交互式仪表盘的形式展现，从而帮助客户公司更好地了解其客户的需求，提升客服体验，提高客服团队绩效，并通过在整个公司层面分享分析结果提升整套客户关系管理的水平。

APP 市场和集成功能助力平台向外拓展。 Zendesk 接入了超过 350 种与客服相关的APP，供客户根据业务需求按需选择。另外，通过 100 多种灵活的 API，客户还可以开发和集成自己的应用，并且可以把这类应用放到 APP 市场中交易。

2015 年，公司实现营业收入 20,877 万美元，同比增长 64.32%;净利润-8,405 万美元，同比下降-24.68%;总市值为 28.1 亿美元。

3.2.6、 Twilio：通讯服务开放插件

Twilio 提供 API，可以为各类应用加入通讯模块。具体来说，应用的开发者使用Twilio 的 API， 通过编写几行简单的程序代码，为自己的应用集成短信、语音通话、 VOIP、视频通话等通讯功能。

很多应用都有通讯需求，使用电信运营商的服务存在各方面局限，而自己开发网络通讯服务所需的 IT 设备和网络设备投资过高，开发周期也较长。借助 Twilio，应用的开发者可以实现低成本、低难度、短周期的开发，从而专注于应用核心功能的开发。开发完成后，应用上的所有通讯活动运行在 Twilio 的云端， 按短信数量、使用时长和号码数量收费。此外， Twilio 的 API 无门槛，面向任何开发者、任何应用，不限于大公司客户。

尽管面向各种规模的客户提供服务， Twilio 的增长动力主要还是来自于签订了一年以上合约的部分大客户带来的基础收入(base revenue)，来自于短约客户的收入不够稳定，增长速度相对有限。因而，大客户战略是公司的重点战略之一。

2015 年，公司实现营业收入 16,692 万美元，同比增长 87.87%;净利润-3,550 万美元，同比下降-32.69%;总市值为 47.6 亿美元。

3.2.7、 Intuit：财务管理服务

Intuit 的核心业务是包括 TuboTax 的消费税申报服务和包括 QuickBooks 的财务管理解决方案，业务模式从最开始的桌面软件逐渐拓展到在线服务。较高的转换成本是核心产品 QuickBooks 与微软的 Money 抗衡的关键。凭借简单易用的财务软件， Intuit 获得了大量小企业客户。一般来说，小企业更难接受数据转移的时间成本以及转移过程中数据丢失和归档错误的风险。而受标准化的会计基本原理所限，微软的 Money 很难带来突破性的新功能。因而，高于转换收益的转换成本成为 QuickBooks 在竞争中制胜的关键。

如今的 Intuit 建立了开放的平台，提供工具让第三方开发者开发在线和移动应用， 用户在可以在 apps.com 上购买第三方应用以满足个性化需求。面向小企业和会计的 QuickBooks Online Ecosystem 就是这样的平台。

2015 年，公司实现营业收入 469,400 万美元，同比增长 11.98%;净利润 97,900万美元，同比上升 168.22%;总市值为 281.2 亿美元。

3.2.8、 Ariba：采购服务

提供全流程 B2B 服务： Ariba 不同于信息发布型和交易型 B2B 平台，提供贯穿贸易全流程的服务，包括询价、合同、订购、支付、交付、金融服务、售后服务等。供应链商业网络(SCBN) 模式降低供应商负担，并为买卖双方带来更高的信息化价值。 以 SAP 和 ORACLE 为代表的 VANs B2B 平台模式以采购商为链主，向上下游延伸。供应商因为需要学习所有客户的内部系统(ERP)的特点才能满足不同客户的业务协同需求，因而对这种平台有一定的抵触。

而以 Ariba 为代表的 SCBN B2B平台模式，构建了一个去中心化的 B2B 社区平台，由平台来承担买、卖双方内部系统对接的职能，减轻了 VANs 平台模式下供应商的负担。 因此，这种平台既能吸引大量的采购商和供应商，又能实现买卖业务与采购商、供应商的其他业务的协同以及采购商和供应商之间的采购协同，具备较高的信息化价值。

2012 年，公司被 SAP 以 43 亿美元的价格收购。

3.2.9、 Wework：办公空间分租服务

Wework 是美国的一家的一家联合办公空间， 主要模式是先租下整层或多层写字楼，经过重新设计和规划后，拆分成一个个办公室以及公共办公空间分租出去，从中赚取差价。租赁模式使 Wework 避免了房地产开发的巨大资金投入和漫长的周期。租期以月为单位，较灵活;租赁标的可以从一张办公桌到 10 人以上的大办公室，弹性极强， 这两个租赁特性更适合发展前景不稳定的初创企业。通过提供创业服务打开市场空间。 Wework 提倡的是空间+社区+服务的理念。

在提供办公空间和配套设施之外， Wework 社交网可以帮助超过 40,000 的会员互相交流商业经验与方法; WeWork 经常举办各种社交、教育活动、工作坊、专家面谈;WeWork 的会员可以相互解决业务需求并通过在线网络认识潜在客户;无论团队大小，都可享受各类折扣优惠，折扣服务包括保健、健身、旅游、云端储存等。 Wework打造的创业社区和配套的一系列创业服务， 是获客并保证较高的空间使用率的关键。

2016 年 3 月，公司获得了其 F 轮融资,此轮融资约 4.3 亿美元，新轮融资完成后WeWork 估值达到 160 亿美元。

4、企业级服务未来发展路径

通过产业链调研，我们发现，国内企业级服务提供商主要客户群体分道扬镳，背后则是整体发展路径的分化。部分进入较早的服务提供商开始转向中大型企业过渡。 究其原因，一方面，近年来我国中小企业信息化水平的提升不达预期，与大中型企业的差距越来越大。这限制了面向中小企业的企业级服务的市场空间，也使得该市场未来的增长存在较大的不确定性。

更重要的是，中小企业客户的获客成本相对于大企业较高，同时较短的企业生命周期和营收的不稳定性导致中小企业客户的续费率普遍较低，这对包括 SaaS 企业在内的服务提供商的盈利能力造成不利影响。反观中大型客户，其较高的客单价，较低的客户流失率和较低的获客成本，将有望为提供商注入持续的增长动力。

与此同时，数量庞大的中小企业客户的企业级服务需求，将主要由有能力集聚各类企业级服务的平台来满足。 这类平台的特点是可以将大量外部企业级服务提供商的应用分门别类地集中在自己构建的平台上，通过对接大量的中小企业客户，实现服务的售卖。平台将降低参与的提供商的获客成本，提升其盈利能力。因此，平台在未来也将具备较大的市场空间。

在目标客户群体分歧同时产生的，是未来发展路径的分化。我们认为，未来企业级服务将分化为垂直深耕和平台型两种。

4.1、面向中大型企业：垂直深耕

企业级服务主要客户向中大型企业转移的重任，其成败的关键在于是否能够适应中大型企业复杂、个性化的业务需求，并通过持续的产品更迭适应行业的动态发展和企业的业务变化。因此，企业级服务提供商在未来需在垂直方向上不断提升其产品功能的深度。 我们认为，企业级服务提供商未来实现垂直深耕将主要通过两种途径：深层次定制和行业可配臵。

深层次定制： 标准的企业级服务提供商在应对大企业客户灵活的定制需求时，表现得力不从心。提供商需要在提供简单的标准化服务的基础上，帮助客户完成更具深度的定制和开发。 实现这一目标的初级方式是深入分析其所在管理领域的业务特点，从而将标准化服务细分为更多更具体的“功能模块”。

以企业级服务领域常见的 SaaS 企业为例，国外很多 SaaS 企业在 SaaS 应用的底层构建起了 PaaS 平台，而国内的销售易、北森等企业也成功完成了 PaaS平台的开发，开启了 SaaS+PaaS 时代。 PaaS 平台主要通过三个层面提供深层次定制的能力。

第一个层面是对标准 SaaS 服务的自定义配臵，包括个性化布局页面和 UI、定制符合企业需求的复杂业务与流程、商业智能分析等等，可以满足客户基础的个性化需求;

第二个层面是二次开发出新的应用程序和工作流程，可以满足用户更深层的个性化需求，主要由客户自己的开发团队、SaaS 企业的开发实施团队或者第三方开发者在 PaaS 平台上实现。为了更好地支持二次开发，有的 PaaS 平台还会提供沙盒环境中的测试以及应用程序的打包、分配。

最后一个层面是集成，通过 API 接口等与其他各类应用以及企业现有的应用对接，实现多应用间数据流、业务流的整合。

此外， 对客户的软件操作和业务实践提供有针对性的咨询和指导也是实现深层次定制的重要方式。 比如知名 HRM 服务提供商 Workday 就通过培训服务提升客户的操作体验，并且与埃森哲等 IT 咨询公司建立合作，为客户提供咨询服务。国内的 HRM 服务提供商北森通过组建“客户成功团队”，把客户在遇到难题时立即想开发一个新功能的要求转移到帮助客户建立更好的实践体系上去，帮助客户实现理清业务流程为先，以用软件进行管理为后。未来，国内越来越多的 SaaS 企业将有望逐步建立起 PaaS 平台，积累更多的应用和开发者，不断提升平台的定制能力，并针对客户的操作和实践提供更专业的的咨询和指导服务，以实现深层次的定制。

表 2. 国内外企业级服务提供商深层次定制能力

在垂直发展的过程中，往往面临大客户的“一揽子需求”，即客户希望在获得某一特定的服务之后，也能获得与之相关联的其他服务。而提供相关服务，也有助于帮助提供商提高客单价，增强客户粘性。为此，在未来企业级服务提供商需要在其原有产品功能之外，不断拓展相关联的其他功能，构建起一体化的功能格局。

仍然以 SaaS 领域为例，实现上述目标的方式主要有两个:具备较多客户资源和公信力的企业可以在自己的 PaaS 平台上吸引海量的第三方开发者，开发出相关联的其他类型功能。而另一种方式则是由企业自己完成关联产品线的拓展。

行业可配臵:处于不同行业的大企业客户的业务差异性较大，因此，从提供行业通用的服务，到提供不同行业的配臵方案，也是企业级服务提供商实现垂直深耕的重要路径之一。

以 SaaS 为例，国外比较成熟的 SaaS 企业主要采用两种行业配臵方案。 一种是提供丰富的定制套件，通过套件的组合定制来适应不同行业的特点和痛点。另一种是在对客户需求进行调研之后，与第三方合作伙伴在 PaaS 开发平台上共同开发一系列分行业解决方案。

相较于国外龙头 SaaS 企业，目前国内 SaaS 企业的行业配臵方案还不够成熟，依托 PaaS 平台对分行业解决方案进行开发还处于萌芽期，行业配臵方案覆盖的行业数量也较少。未来，国内具备资金和技术实力的 SaaS 企业将一方面沿袭套件定制、提供分行业插件以及与第三方合作伙伴共同开发分行业解决方案这三种行业配臵方案，另一方面不断开拓其他形式的行业配臵方案，实现行业的可配臵。

4.2、面向中小型企业：平台聚合

平台能够把企业级服务提供商的产品集中于平台之上来对接中小企业客户的需求。与专注于提供某一类服务的企业不同，平台致力于汇聚大量的服务提供商和客户，未来将是承载中小客户企业级服务需求的重要力量。

企业级服务平台往往以某类相对简单的移动端企业级服务为入口(例如企业即时通讯+协同)，通过服务免费的模式在短时间内积累起巨大的流量。之后，平台会开放可定制的入口，吸引各类提供商将产品整合到平台的基础服务中。由此，平台有望汇聚起巨大的流量和丰富的服务，实现两者的对接。另外，功能型平台类似于 2C 端的应用，可以面向大量的活跃用户去挖掘更丰富的产品、服务增值机会。这类平台目前以阿里巴巴旗下的钉钉和微信企业号为代表。

以中小企业最亟需的通讯和协同功能为入口，提供免费、实用的产品，实现快速引流。 钉钉和微信企业号的共同点是都面向中小企业提供即时通讯和协同办公的功能。钉钉的功能涵盖聊天 IM、消息传达、电话会议、日常工作(审批、签到、公告、日志、管理日历)、钉邮、钉盘;微信企业号的功能则覆盖了企业通讯录、自由收发消息、标签分组、权限分级、统一会话入口、微信原生功能(拍照、扫码、支付、位臵)等。未来，免费且功能实用的基础服务，再叠加母公司的品牌影响力，将帮助此类平台持续而迅速地获取流量。

着手接入外部 ISV，畅想更丰富的增值方式。 钉钉的开放入口已经吸引了蓝凌(协同)、 红圈营销(CRM) 等 ISV 在平台上定制自己的服务。而微信企业号也已经接入了行业通用的和面向垂直行业的多种第三方应用，涵盖移动办公、客户关系、企业培训、团队协同、人力资源、员工服务、企业客服等功能，覆盖了校园、贸易批发、连锁门店、医疗、运输流通、地产等垂直行业。

未来，此类平台有能力匹配中小客户的各类业务需求和 ISV 的各类 SaaS 服务。在降低 SaaS 企业获客成本的同时，平台也有机会获得分成收入。值得一提的是，在积累起巨大流量之后，这类平台将有机会围绕其基础服务，与更多合作方一通开拓新的变现方式，其变现能力值得期待。

除吸引流量的基础外，此类平台还能汇聚大量不同类型的外部企业级服务，通过对接平台下游庞大的存量和增量客户，实现企业级服务的售卖。例如：神州数码正在重点布局的企业服务平台为代表，主要有以下三大功能：

聚合海量服务资源，降低获客成本，助力客户需求与产品服务迅速对接，实现供需双方快速交易。 例如神州数码企业服务平台通过聚合大量的云计算资源和 SaaS 云应用资源，构建起一个大型云聚合资源池。依托神州数码多年积累的百万级的企业客户数量，云资源提供商可以更容易地对接下游中小企业客户的需求，破解中小企业客户获客成本较大的困局。另外，中小企业在大量企业级云服务提供商面前往往面临选择难题，企业云服务平台可以帮助他们选择适合的服务，同时也帮助云资源提供商找到与其产品特点相契合的客户，增大“客户成功”的几率，促进供需双方交易的达成。

以云资源为基础，提供云增值服务。 在聚合云资源的基础上，企业云服务平台基于神州数码多年的技术积累和方案实践，提供一系列云增值服务，帮助企业级客户实现一站式登云。具体包括：

1)混合云统一管理： IaaS 资源整合、数据迁移、协同管理调配多朵云资源。

2) iPaaS 及云应用集成：统一账号管理、数据交互。

3)云专业化服务：培训、咨询、规划、建设、迁移、管理。

云增值服务将与云资源相辅相成，为企业云服务平台带来更大的盈利空间。

吸纳更多合作伙伴，推动更多合作模式，提供更多产品服务，构建云生态体系。 企业云服务平台在成长过程中，将会不断寻找更多的合作伙伴，挖掘更多的合作模式，比如与云营销合作伙伴建立合作关系。同时，在未来，更多的产品和服务如金融服务、供应链服务、政务服务、广告服务、大数据服务等有望陆续加入企业云服务平台，成为云生态体系的参与者。

对于两种不同类型的企业，其路径分化，挑战也各不相同。 对于垂直深耕型企业而言，关键在于满足企业复杂、个性化的业务需求，并通过持续的产品更迭适应行业的动态发展和企业的业务变化，在垂直方向上不断提升其产品功能的深度，增加客户黏性，通过个性化服务提高客单价，走精品化的行业内龙头路线。对于这类企业，如果没有较强的壁垒以及差异化价值的时候，会很容易陷入红海的竞争当中。因此相比于快速扩张，垂直深耕型企业的挑战更加在于如何提升产品竞争力，提升客户口碑、维护典型客户，提高服务质量与用户粘性。

而对于平台聚合型企业而言，关键在于聚合更多的客户与资源，方式可能是提供免费且功能实用的基础服务，再叠加母公司的品牌影响力，以此帮助平台持续而迅速地获取流量，拓宽上下游渠道，实现大平台战略。对于这一路径的企业，由于其前期扩张思路类似于 C 端企业，需要积累初始资本以支持扩张阶段的消耗，因此平台背后的支持力量非常重要。而在拥有一定流量后，如何维护平台，找到合适的变现途径，能在规模较小的企业身上赚到足够的 ARPU 值以覆盖获客成本，也是该类企业在发展后期遇到的挑战。

总体而言，这两种路径并无优劣之分。 垂直深耕型企业可以通过维持稳定客源，提高客单价，增加毛利等方式实现盈利;平台聚合型企业则可以发挥渠道优势，在海量用户基础上挖掘利润增长点。这两种途径中的优秀企业，未来都能通过各自模式变现。

5、总结

神州数码：形成云聚合资源池，打造综合型企业云服务平台神州数码的控股子公司神州云科信息服务公司定位为未来中国最具影响力的云服务聚合商，正积极打造企业云服务生态体系。

面对当前企业云化过程中，原有 IT架构和后续引入的云架构之间的协同问题越来越突出、各个云资源之间通信不畅的痛点，云科服务将借助神州数码的 IT 整合能力和产业链资源，与包括云技术产品和资源提供商、云营销商、专业化的云服务商和行业云运营商合作，在 API 层面将各种云实现对接调配和管理，将信息流融合打通，打造了集 Iaas、 Paas 和Saas 为一体的一站式、综合型企业云服务平台，形成了国内最大的云聚合资源池。

依托神州数码多年积累的百万级的企业客户数量，云资源提供商可以更容易地对接下游中小企业客户的需求，破解中小企业客户获客成本较大的困局。同时，企业云服务平台可以帮助他们选择适合的服务，同时也帮助云资源提供商找到与其产品特点相契合的客户，促进供需双方交易的达成。

今年以来，云科服务已经先后和 Cisco、 IBM、 Software AG、微软、 United Stack有云达成战略性合作。除此外，云科服务的企业平台目前已经接入了包括Salesforce CRM、、微软 Azure、 Office365、 IBM Verse、 MaaS360、 Oracle 销售云、 CPQ 云、商务云、 Cisco WebEx、 Autodesk Fusion360、 Avaya 智慧云视频、神州数码云安全等在内 60 余种云服务产品，竞争优势较为明显，发展前景广阔。

ST 易桥：财税 SaaS 聚合企业用户，打造企业互联网服务平台神州易桥前身为青海明胶， 2016 年初收购神州易桥，正式转型发展“企业互联网服务业务为主导，制造业务为支撑”的双主业。神州易桥是一家企业服务互联网公司，致力于向中小微企业提供全周期一站式服务，满足其在财税、运营、管理等方面的多层次需求，帮助中小微企业降低成本、提高效率。

在线上互联网业务方面，公司全国市场主体总数达到 8078.8 万户，小微企业对企业服务的刚性需求显著。公司收购神州易桥后布局企业互联网服务，通过 O2O 模式布局线上平台及线下服务站“神州顺利办”品牌，将结合线上的云服务资源打造企业互联网复合生态服务体系。

在线下，公司推进“百城千店”计划。公司采取自建、加盟、收购三种方式推进“百城千店”计划，即在全国重要的一百个城市建设不低于一千个线下现代企业服务中心，加速全国业务布局，截至上半年目前顺利办门店已经拓展 78 家，全年目标300 家门店有望在下半年加速完成我们看好公司长期发展前景，给予 2016-2018 年盈利预测 EPS 分别为： 0.10、 0.12和 0.17 元。

丰东股份：收购方欣科技，转型财税互联网前景广阔丰东股份以 18 亿元收购方欣科技切入财税互联网服务领域，方欣承建金税三期的纳税服务平台项目，同时在为税局提供纳税服务以及电子税务局解决方案的基础上，向纳税企业推广增值的财税云服务产品。目前方欣业务覆盖十多个省市，企业用户超过 500 万， 15 年底公司的付费用户数是 62 万， 16 年上半年仍增长迅速，付费用户数快速增长以及 ARPU的提升将为公司业绩的确定性和高成长性带来保障。

我们认为，转型财税互联网业务后，公司立足于方欣科技，以互联网化的模式在前期圈住大量的付费用户，通过不断地叠加财税增值服务提升用户的粘性，未来围绕平台上卡位的海量用户，对于中小企业的需求，公司从财税口切入，逐步渗透到企业服务的各个方面，拓展业务线， 打开市场空间额成长路径。

上海钢联： 携手慧聪网，发力 B2B 2.0 平台上海钢联由互联网平台综合运营商，逐步打造了以大数据为基础的大宗商品电子商务生态体系。 16 年上半年，公司优化销售结构，控制基础库存，发力“任你花、随你押、帮你采”三大互联网供应链金融产品，利润持续改善。公司拟收购慧聪网旗下的知行锐景(中关村在线)。通过这一并购，公司一方面有望实现互联网产业链的延伸，由大宗商品电子商务行业拓展到 IT 类产品及互联网广告领域;另一方面由于中关村在线拥有大量的消费电子和家电厂商客户，而这些厂商又是大宗商品的需求方，此次收购有助于上海钢联构建大宗商品生产、采购、应用、交易、消费的生态大闭环，彻底打通产业链。

中关村在线是慧聪网旗下的资产，慧聪网是国内 B2B 龙头企业，目前形成了包括家电、汽车、化工、酒店用品、工程机械、安防、电子等八大垂直电子商务公司，并拥有金谷农商行、神州数码慧聪小贷及融资租赁三张金融牌照， 同时公司正在申请慧付宝第三方支付牌照。

目前 B2B 公司目前正面临由以会员注册付费及广告收入模式为主的 1.0 业务向以在线交易、支付和金融的闭环模式为主的 2.0 业务转型的契机。收购完成后，上海钢联可和慧聪网在 B2B 上下游业务及商品交易中加深业务合作，借助慧聪在金融领域的资源和牌照优势，上海钢联可加速发力B2B2.0 业务。

在某一领域提供专业化企业服务型：

齐心集团：并购云视频会议企业好视通， 未来持续加大 SaaS 布局并购国内云视频会议领域的龙头企业好视通。好视通拥有较强的技术能力和良好的客户体验，目前付费用户的增速在 50%以上。目前网络会议领域(含视频会议和电话会议) SaaS 模式的渗透率较其他领域要高很多，且客单价也明显高于其他服务。好视通 15 年收入过亿，市占率领先，我们认为好视通有望对标 WebEx，凭借过硬的平台技术能力和良好的客户体验，成长为视频会议领域的大体量 SaaS企业。

同时，公司致力于打造“综合办公服务平台”。除了好视通，齐心集团已经布局了互联网营销企业杭州麦苗和互联网印刷企业阳光印网。同时，主业积极拥抱互联网，线上交易额不断扩大。随着相关业务线的不断整合，彼此之间有望互相引流和实现产品交叉销售。未来，公司会持续加大 SaaS 领域的布局力度，期待新的、满足客户办公需求的产品或服务能够落地。

我们看好公司战略布局，给予公司 2016-2018 年 EPS 预测分别为： 0.32、 0.43 和0.61 元。

银信科技：发力大数据和云计算， IT 云运维前景广阔公司作为 IT 运维第三方服务龙头，多年来在银行业 IT 运维第三方服务市场保持份额前三名。同时积极拓展行业边界， 2015 年电信业收入占比达到 24%，目前已是中国移动最大的第三方服务商。

公司上市 5 年复合年均增速达 25%，从未出现业绩下滑。且 2014 年以来加速成长，40%以上的增速远高于 IT 第三方运维服务 20-30%的平均行业增速。今年以来，发展电信业客户，公司与中国移动累计签约合同额突破 2 亿元，其他行业占比也有一定提升。公司在金融、电信业保持优势的同时，在商业等领域也不断获得突破。

公司从 2013 年推出“基于大数据的一体化运维管理平台”以来，持续在大数据、云计算领域积累技术和客户。今年基于共享资源的 O2O IT 运维服务平台 “ e 运维”成功上线。相信近两年随着政策对各行业云迁移的持续推动，公司将持续受益，实现现有客户一体化运维产业升级，并开拓新的中小企业云运维市场。我们看好公司在 IT 第三方运维服务领域的技术壁垒、资源优势及云计算布局。

网宿科技： CDN 龙头，从云分发到“网宿云”业务持续扩展受益于视频消费的升级、移动互联网爆发式发展、互联网新内容以及重度应用发展等带来的互联网流量快速增长，公司作为集产品和市场规模优势于一体的 CDN行业龙头，收入不断增长， 2016 年上半年扣非净利润同比增长 75.2%，是创业板真正高成长的龙头之一。

在 CDN 行业竞争日益激烈的背景下，公司正在不断拓展原有业务模式，集云分发累积的技术、产品及客户优势，公司积极打造“网宿云”，致力于打造面向家庭用户的“社区云”平台和面向政企用户的“托管云”服务，实现从云分发到云服务的产业链升级。自从公司发布转型升级战略以来，公司围绕社区云平台战略，快速推进，先后与 Vmware、思科等签署战略合作协议深度布局私有云计算市场，并积极参与民营宽带试点工程。

同时，公司在上半年面向政企客户推出了政企安全解决方案(GESS)，打造一站式安全、加速解决方案，提供 DdoS 攻击防御、 WEB 应用攻击防御、防篡改、防盗链、加速等各项服务。凭借公司规模化的云分发平台，有效地提高客户网站访问速度并保障网站的服务质量。我们认为，“网宿云”的构建，有利于公司延展云分发累积的显著优势和行业经验，在云计算浪潮中构筑更强的壁垒，有望打开公司新的增长空间。

针对公司在移动互联网新应用(直播/视频等)布局和极强的市场竞争力，整体营收大幅增长带动净利润增长提速的趋势显著。社区云、海外 CDN、云安全项目，在非公开发行结束后，稳步推进。我们看好公司，集云分发累积的技术、产品和客户优势，凭借一贯以来的强大执行力以及常态化的激励机制，公司从云分发业务向云计算业务转型升级有望加速，长期发展价值显著。

End.