国内管理软件市场稳步增长，5年CAGR8.7%，2018年市场规模近90亿美元。由于宏观经济形势与企业IT开支波动，管理软件市场增长也存在着一定的波动。行业2014-2018五年CAGR为8.7%。不同大类增速分化：管理软件下属的七大类软件增速不尽相同，其中智能制造与工程应用在2014-2018五年中CAGR均低于5%，增长基本停滞。而较轻量级的CRM与协同软件过去五年CAGR分别为31%和15%。

大厂各有侧重客户群，2019是国产替代元年。管理软件国内市场竞争激烈，市占率已经相对稳定，各有不同侧重核心客户群。以ERP市场为例，CR6厂商占据约60%空间，其中用友大约占20%，金蝶从13年的10%攀升至13%，SAP占13%左右。外部环境、SAP/ORACLE高昂服务费（SAP服务费大约为套装软件成本20%~25%，而用友约为10%~15%）及国产软件进步三方面因素推动国产化进程。

管理软件厂商和实施团队从上下游关系逐渐演变为生态伙伴关系。传统结构下，实施厂商仅为软件厂商提供实施服务与定制化开发。当前，软件厂商与实施厂商逐渐演变为生态伙伴关系，实施厂商在实施软件基础架构之余与软件厂商共同为客户提供服务，满足定制化需求。同时，软件厂商与实施厂商界限逐渐模糊，互相渗透，典型代表为汉得信息从实施渗透到独立软件开发。

中台架构实际平衡了定制化和标准化冲突。软件行业本质在于边际开发成本递减，人均收入是商业模式成功标志。国外中台战略起步早，典型软件公司如Salesforce、微软、Adobe、SAP人均收入显著高于国内公司。中台架构海外典型案例为Salesforce，公司是从产品到解决方案转化典范，SaaS向PaaS渗透转型是公司保持行业领先的成功关键。截至2019年8月，Salesforce市值超过1300亿美元，超过90%收入为订阅费。

推荐具备平台能力与行业Know-how能力的管理软件公司：广联达（造价云化顺利，施工稳健增长）；用友网络（NCC拓展顺利，云中台助力高端管理软件国产替代）；汉得信息（从实施拓展到自主产品典型代表，管理软件产品线不断延伸）；石基信息（高端产品与竞争对手差距拉大，云化筑深护城河）；金蝶国际（管理软件SaaS领军，云技术领先，联系申万宏源海外团队黄倩）；浪潮国际（大客户积累深厚，产品打磨成熟，管理层革新激励，联系申万宏源海外团队黄倩）。其他建议关注：泛微网络（模块化产品进展顺利，未来在智能化入口改造、企业间协同发力）。

风险提示：管理软件行业竞争加剧；中台化架构客户认可度低于预期；整体宏观经济下行拖累管理软件需求。

结论和投资建议

1、管理软件行业仍是增量市场，但不同产品增速差异大。其中智能制造与工程应用在2014-2018五年中CAGR均低于5%。而较轻量级的CRM与协同软件过去五年CAGR分别为31%和15%。

2、三因素共振推动管理软件国产化。外部环境、SAP/ORACLE高昂服务费（SAP服务费大约为套装软件成本20%~25%，而用友约为10%~15%）及国产软件进步三方面因素推动国产化进程。

3、维持行业“看好”评级，重点关注具备平台能力的管理软件公司：广联达，用友网络，汉得信息，石基信息，金蝶国际，浪潮国际。其他建议关注：泛微网络。

原因及逻辑

1、中国互联网发展催化企业定制化需求，叠加IT技术持续创新，为管理软件行业仍保持增长的两大原因。

2、中国PaaS市场从2016年开始保持快速增长，市场规模迅速扩张，2018H2同比增长131.6％，市场规模超过4亿美元。PaaS增长率远高于传统的内部部署软件市场。2019H2云中台架构首落地，增长空间广阔。

1、市场对管理软件行业成长性存在疑虑，我们将管理软件具体细分后认为行业仍是增量市场，过去五年CRM仍保持高速增长，未来五年智能制造仍有增长潜力。

2、市场对中台架构对产业影响认识不足。实际，中台架构真正解决了行业定制化需求和标准化供给的矛盾，使得管理软件厂商能够以标准化中台+定制化模块（ISV开发）方式提供解决方案，人均创收上限大幅提升。

目录

1 需求侧：管理软件行整体需求稳定，但CRM五年CAGR高达31%

2 供给侧：大厂各有侧重客户群，2019是国产替代元年

3 软件厂商与实施厂商关系从上下游关系演变为生态伙伴关系

4 云中台架构实际平衡了定制化和标准化冲突

4.1高端管理软件市场的个性化需求和标准化产品是行业基本矛盾

4.2Salesforce是典型SaaS向PaaS渗透公司

4.32019H2云中台架构首落地

5 重点相关公司更新

1 需求侧：管理软件行整体需求稳定，但CRM五年CAGR高达31%

国内管理软件市场稳步增长，5年CAGR8.7%，2018年市场规模近90亿美元[1]。由于宏观经济形势与企业IT开支波动，管理软件市场增长也存在着一定的波动。管理软件整体市场规模2014-2018五年CAGR为8.7%。

管理软件逐步走向成熟，具体细分为七大类：企业资源管理应用(ERM[2])、智能制造、客户关系管理应用(CRM)、内容流程管理应用、工程应用、供应链管理应用(SCM)、协同软件。其中ERM、智能制造与CRM三者合计占据管理软件总体市场规模的63%[3]。具体细分功能如下。

1）企业资源管理应用(ERM)：企业内部资源管理，相关资源包括人员，财务，资金，材料等。可细分财务应用、人力资源管理应用、薪酬核算应用、采购应用、订单管理应用等。

2）智能制造：其具体包括材料和容量需求计划（MRP）、物料清单（BOM）、配方管理、以及制造专用的其他功能执行系统（MES）等。

3）客户关系管理应用(CRM)：面向客户的业务流程自动化，用于管理客户的整个生命周期，包括品牌建立过程，将潜在客户转换为客户，为客户提供服务，维护客户关系等。

4）内容流程管理：企业内容管理（ECM），创作和发布，企业门户等。管理和存储企业文档和记录。

5）工程应用：包括机械计算机辅助设计（CAD），CAM，计算机辅助工程（CAE），协同产品数据管理和其他工程应用，电子设计自动化（EDA）和建筑/工程/建筑或建筑基础设施信息管理（BIM）。

6）供应链管理应用(SCM)：产品或服务的供应和需求方业务流程自动化，包括涉及复杂供应链流程的多站点组织，原材料供应商，下游制造商，第三方物流以及个人运输和仓储组织等。

7）协同软件：协同软件程序使员工可以通过共享信息和流程来协同工作，具体形式包括会议应用、网络会议应用、电子邮件应用、团队协同软件等。

不同大类增速分化，智能制造增长停滞，CRM五年CAGR达31%：管理软件下属的七大类软件增速不尽相同，其中较重型的智能制造与工程应用在2014-2018五年中CAGR均低于5%，增长基本停滞。而较轻量级的CRM与协同软件过去五年CAGR分别为31%和15%[4]。

[1] 指的是纯套装软件收入，不包含实施及定制开发。

[2] ERM, Enterprise Resource Management, 企业资源管理应用，即狭义所指ERP。

[3] 管理软件分类方法参考IDC分类方式。

[4] 管理软件分类标准参考IDC分类方式及定义。

2 供给侧：大厂各有侧重客户群，2019是国产替代元年

管理软件厂商市场较稳定，各有不同侧重核心客户群。管理软件国内市场竞争激烈，市占率已经相对稳定。以ERP市场为例，CR6厂商占据约60%空间，其中用友大约占20%，金蝶从13年的10%攀升至13%，SAP占13%左右。相比SAP主要定位世界500强企业、金蝶主要聚焦国内中小企业以及大企业边缘性需求，用友则定位国内500强大企业，浪潮国际因其国资背景，核心客户多为央企、国企等大客户。

国内外传统管理软件均以财务为核心，但侧重点不同。从中外管理软件常见的功能模块中，可以看出其格局特点。下面以用友与SAP为例，进行简单对比。

SAP重视整体业务流程，用友重视模块化构成。以SAP为例，SAP R/3不仅是一个数据处理系统，更是一个企业管理的完整解决方案。它能够在系统中再现企业业务流程。它强调财务与业务的实时集成性，融入与业务成本相关的尽可能多的项目。用友则更偏向一个模块化的软件，能够把每个财务问题分类细化，并进行分级管理。其功能都基于模块化的管理。如财务模块，销售模块，采购模块都能够单独的运行。

用友财务软件模块长于财务会计领域，更适应本土21世纪初需求。早期SAP本土化程度有待提高，UI没有汉化，且相对固化的流程很难适应中国企业的灵活管理；用友扎根本土，软件产品更贴近企业的实际管理需求。SAP是基于流程的管理，以规范化的构造端到端的卓越业务流程为中心，长于管理会计领域；用友财务系统以全面会计核算和部门级财务管理为基础，实现购销存业务处理、会计核算和财务监控的一体化管理，长于财务会计领域。

国内外管理软件区别主要体现在管理思想，发展阶段与面向客户群的不同。

1）管理思想的维度上看，以SAP为代表的国外管理软件与现代管理学思想结合更加紧密，也更符合国际大型企业管理规范。而以用友为代表的国内管理软件，与现代管理理念有一定脱节，但更符合国情特点与法律规范。

2）发展阶段的维度上看，以SAP为代表的国外管理软件不仅能够实现财务一体化，而且能够以一个整体的形式进行企业的数字化管理。用友停留在数据管理阶段，数字化管理体系不成熟。

3）面向客户群的维度上看，以SAP为代表的国外管理软件由于具有集成度高，模块统一，又能够支持多国货币等优点，主要客户群为世界500强。用友模块化更多，适应不同层级客户需求，当前主要客户群为中国500强。

2019年成为管理软件国产化替代元年。

以用友为例，国产化项目不断推进。6月，华为ERP团队考察用友产业园。8月1日，用友与华为签订合作协议，双方将基于用友企业云服务和华为GaussDB数据库打造国产化解决方案。

三大契机催化管理软件国产化替代进程：

1）外部环境是引发因素。外部环境自2018年3月至今不断反复，而特殊行业、高科技行业、大型国企均有信息保密需求。在高度不确定的贸易背景下，管理软件自主可控国产化是必由之路。

2）SAP/ORACLE高昂服务费是本质原因。SAP服务费大约为套装软件成本20%~25%，而用友约为10%~15%。用友某台湾大客户从成本考虑从SAP替换为用友，SAP每年近一亿服务费，而替代项目规模为7000万（含二次开发和实施）。

3）国产管理软件进步：一方面是国内互联网发展催化了定制化需求，国产厂商在本地化、定制化方面更有优势（原厂开发，定制化难度较低）；另一方面是中台技术崛起使得替代成为可能（中台技术影响详见下文）。

三大契机催化管理软件国产化替代进程：

1）外部环境是引发因素。外部环境自2018年3月至今不断反复，而特殊行业、高科技行业、大型国企均有信息保密需求。在高度不确定的贸易背景下，管理软件自主可控国产化是必由之路。

2）SAP/ORACLE高昂服务费是本质原因。SAP服务费大约为套装软件成本20%~25%，而用友约为10%~15%。用友某台湾大客户从成本考虑从SAP替换为用友，SAP每年近一亿服务费，而替代项目规模为7000万（含二次开发和实施）。

3）国产管理软件进步：一方面是国内互联网发展催化了定制化需求，国产厂商在本地化、定制化方面更有优势（原厂开发，定制化难度较低）；另一方面是中台技术崛起使得替代成为可能（中台技术影响详见下文）。

3. 软件厂商与实施厂商关系从上下游关系演变为生态伙伴关系

管理软件厂商和实施团队具有一定程度的上下游关系：管理软件是标准化的，而企业的管理需求是个性化的，因此实施环节是连接管理软件和企业管理需求的桥梁。实施环节是由专业的咨询顾问和项目人员协同工作，提供个性化的服务和解决方案。

管理软件实施往往由厂商外部的实施团队完成。实施服务是在企业ERP系统建设过程中，由专业的咨询顾问和企业项目人员协同运作，按照企业的实际需求，提供的专业化和个性化服务。ERP实施服务属于IT咨询的范畴。

高端管理软件行业已经形成了管理软件开发厂商和实施厂商协力运作的良性模式。

1) 管理软件厂商通过并购与自研，延展模块产品线。管理软件开发厂商专注于提高软件的功能和可靠性，并提供更为丰富的可配置参数、可变动业务逻辑和数据接口便于实施服务商为客户度身定制和实施。

2) ERP实施团队侧重用户需求分析、定制落地。ERP实施服务商侧重于客户需求分析、业务流程重组咨询、软件定制化等个性化服务。ERP实施服务商实质是管理流程咨询服务商+管理软件IT服务商。

3) ERP实施服务成功行业Know-how是关键。ERP成功与否并不止于选择功能全面的ERP软件，而更需要选择一个理解本公司、本行业实际需求。

软件厂商同样重视对实施服务体系的建设打造与培训。软件厂商会评估各大实施服务商的实施水平，分别进行鉴定、认证。如SAP会将合作伙伴分级为白金级、黄金级、普通级。根据不同的指标对实施服务商进行排名，并每年公布认证的服务伙伴和技术伙伴。用友提供乐学培训中心，对顾问进行不同等级的课程培训，并颁发中级高级顾问证书。

国内管理软件市场的定制化需求，催化软件厂商与实施厂商关系从上下游关系演变为生态伙伴关系。传统结构下，实施厂商仅为软件厂商提供实施服务，灵活度较小。然而管理软件往往需要“因地制宜”，本地化、个性化需求较为强烈，实施统一非定制的管理软件往往不能满足客户要求。在这种情况下，软件厂商与实施厂商逐渐催化为生态伙伴关系，实施厂商在实施软件基础架构之余与软件厂商共同为客户提供服务，满足定制化需求。

软件厂商与实施厂商界限逐渐模糊，互相渗透，典型代表为汉得信息从实施渗透到独立软件开发。汉得信息是国内最早从事ERP实施服务的专业咨询公司之一，传统核心业务是以Oracle，SAP，微软等厂商为代表的企业信息化套装软件的实施服务和软件销售。公司目前逐步转型软件开发，自主研发的产品包括：汉得协同制造系统(HCMs)、汉得费控及报账系统（HEC）、汉得融资租赁系统（HLS）、汉得医果（HRP）、汉得主数据管理系统（HMDM）、汉得物联网平台（HI-IOT）、汉得电商业务平台（HOMS）、汉得中台清结算系统（HSCS）、汉得数据服务平台（HDSP）、汉得财务中台及共享服务平台（HSSP）等一大批优秀的自主研发产品。

4 云中台架构实际平衡了定制化和标准化冲突

4.1高端管理软件市场的个性化需求和标准化产品是行业基本矛盾

管理软件行业需求端客户业务大相径庭，期望软件提供定制功能，而供给端软件企业提供标准化产品，定制无疑会为公司带来额外人力与费用支出，这已成为行业的基本矛盾与痛点,中台架构实际平衡了定制化和标准化的冲突。

软件行业本质在于边际开发成本递减，人均收入是商业模式成功标志。海外软件公司标准化程度高，典型软件公司如Salesforce、微软、Adobe、SAP人均收入显著高于国内公司。

云中台为国产管理软件弯道提供了超车机会。前文提到国产管理软件优势之一在于基于原厂套装软件二次开发，但同时也决定了国产管理软件标准化程度低特点。而云中台的出现，促管理软件架构从“原厂软件+定制化开发”转变为“标准化平台+定制化模块”。管理软件厂商输出标准化中台，第三方开发商提供定制化模块。Salesforce作为典型平台+模块厂商代表，自开展践行平台化战略以来，人均收入持续提升，截至2018年报，已达38万美元/人。

4.2 Salesforce是典型SaaS向PaaS渗透公司

Salesforce是一家美国CRM云计算公司（股票代码CRM），是全球排名第一的客户关系管理（CRM）平台。

SaaS向PaaS渗透转型是公司保持行业领先的成功关键。Salesforce是典型SaaS向PaaS渗透公司。截至2018年12月，Salesforce市值超过1000亿美元，超过90%收入为订阅费，主要标准化产品有销售云、服务云、平台云和市场云，同时通过PaaS平台Force.com向ISV（独立软件开发商）开放定制化软件开发。

Salesforce平台化成功启示：1）海量活跃用户与海量ISV是平台成功前提；2）需要平衡定制化和非定制化问题，中小客户和大客户问题；3）盈利关键在于费用率下降。

海量活跃用户与海量ISV是平台成功前提。海量的活跃用户资源（超过15万）是ISV获利的基础，ISV更专注于定制化模块（4000+预集成模块）的研发而不需担心获取用户，加深开发者和平台的绑定。而海量的ISV也保证了平台定制化的多样性与可用性，加深用户和平台的绑定[5]。

平衡定制化和非定制化问题，中小客户和大客户问题。Salesforce发家产品CRM相对标准化，首先切入中小企业市场，其次向很多大公司的分公司（比如惠普、沃尔玛等）等渗透，随着Salesforce的中小企业客户和大企业的分公司甚至部门级用户越来越多，最后向集团总部采购渗透。伴随着大企业渗透过程，实际是Salesforce平台开放过程，Salesforce仅参与平台运营及标准化模块，大企业所需要的定制化服务需求开放给ISV。

盈利关键在于费用率下降。不同类型、特殊行业的客户对ERP有差异化需求，提供非标准化ERP意味着庞大的定制费用。而通过PaaS解决定制化、扩大客户群体，实际上是借助平台降低定制化与覆盖渠道的费用。对于Salesforce，实际上众多ISV在分享收益的同时也分担了定制费用；且在平台解决定制化问题后，大客户粘性增强，研发费用率得以下降；同时客户群体稳定之后，产品复购带来销售费用率下降。

4.3 2019H2云中台架构首落地

中国PaaS市场从2016年开始保持快速增长，市场规模迅速扩张，2018H2同比增长131.6％，市场规模超过4亿美元。PaaS增长率远高于传统的内部部署软件市场。

IaaS供应商和SaaS供应商都加速进入PaaS市场。广联达、石基信息、恒生电子等国内软件厂商均在构建中台，向PaaS平台化发展，阿里云、腾讯云等云基础设施供应商也在自身提供基础设施的同时逐步增加模块，构建平台。

云崛起前，已经有SOA方案出现。10年前云尚未崛起时已经有SOA方案出现，推出ESB（企业服务总线）产品及解决方案，但是开发成本很高。同时，因为自上而下的开发方式，模块变更困难。SOA架构解决了重复建设和数据打通的问题，但是新增的IT需求无法包含进体系。

PaaS本质回归SOA核心价值，服务重用。PaaS松耦合的服务带来业务的复用，通过服务的编排助力业务的快速响应和创新。

2019年中台崛起有两大催化剂：虚拟化、SaaS成熟。

技术角度：虚拟化技术不断进步，2018年容器技术逐渐成熟，使得中台架构成为可能。容器能够高效利用系统资源（相同的硬件可以创建的容器数量是虚拟机的4-6倍），容器或替换虚拟机成为主流的软件应用承载模式。

产业角度：2017H2阿里云开始基础设施投入，2018用友网络等SaaS应用落地，2019年SaaS应用扩展带来架构升级需求。

作为中台崛起的产业验证，阿里巴巴是行业中台实践先行者。

阿里中台概念2018年提出：大中台、小前台。2018年阿里提出“大中台、小前台”概念。大中台即为提炼各个业务条线的共性需求，并打造组件化的资源包，然后以接口的形式提供给前台各业务部门使用，最大限度地减少“重复造轮子”的KPI项目。小前台意味着前台要做什么业务，需要什么资源可以直接同公共服务部要。在底层不变动的情况下，让“小前台”更加灵活敏捷。

用友网络是管理软件行业应用中台技术代表，构建三大中台：业务中台、数据中台、技术中台。业务中台将后台资源包装整合变成前台可重用的核心能力。数据中台提供企业数据核心能力，为前台基于数据的定制化创新提供支撑。技术中台负责过滤技术细节，提供简单一致的基础技术能力接口。

5 重点相关公司更新

广联达：造价云化顺利，施工稳健增长

施工信息化需求长期存在，广联达施工新BIM+智慧工地平台（20190630版本）解决数据孤立、个性化痛点。1）强调一个平台，实际是中台化。统一平台+N个模块化应用满足客户施工定制化需求，同时实现三大产品数据打通。2）施工产品全部是产品化的，客户自己不用甲方二次开发，少量定制化需求由广联达二次开发。施工业务19H1预告33%增速预计只是起点，预计19年用户培育，20年盈亏平衡，21年后业务爆发。

造价收入2019H1超预期源自产品扩充、用户数增长，长期稳态现金流有望突破30亿。造价业务收入超预期原因为，造价产品线不断延伸，且云化后产品功能不断完善（如智能组价云化后效率逐年翻倍），产品线扩充（云CAD识别实现快速建模算量，识别率从18年底56%提升到92%），同时客户群体扩大（盗版用户转化），带来造价产品量价齐，长期稳态现金流有望突破30亿。

用友网络：中台战略助力产品标准化与高端管理软件国产替代

云服务为核心，云服务、软件、金融服务融合发展。用友云定位数字企业智能服务，为企业提供云计算、平台、应用、数据、业务、知识、信息服务等多态融合的全新企业服务。2019H1收入增长10.22%，核心增长驱动力为云业务实现115%增长，收入占比达31.4%。同时，各项云数据均表现良好前提下，云预收款较年初增长46%，隐含用友云收入中公有云占比提升。互金业务2019H1控风险，收入同比下滑36.5%，若排除互金业务影响，实际软件+云增速更快。

中台化战略是用友从定制化走向标准化关键一步。2019H1，用友平台伙伴超过4000个（18年底为3000个），入驻产品和服务预计超过6200款（18年底为4500款）。未来，用友输出标准化业务中台/数据中台/技术中台，合作伙伴承担更多定制化模块开发任务。基于中台架构的高端管理软件国产替代也在不断加速。

汉得信息：与百度重磅发布融合中台，全面向企业信息化转型

19H1业绩符合预期，现金流受部分大型项目收款延迟拖累。公司19H1营收同比增长22.15%，归母利润同比增长8.51%，业绩符合预期。分产品来看，软件实施上半年收入同比增长27.31%，客户支持同比增长38.51%。现金流同比减少51.95%，主要支付薪酬劳务费用、对外采购货物的现金增加以及部分大型项目收款延迟所致。

与百度重磅发布融合中台，标志公司全面向企业信息化转型。公司与百度联合发布融合中台产品，基于百度IaaS、PaaS底层技术，开发技术中台和业务中台。可以支持企业各业务系统或产品快速开发实现的微服务应用数字化融合平台。截止2019年8月，已交付700多家客户，预计2020年将超过1500家。

石基信息：竞争能力提升，云化产品深度也在筑高护城河

竞争能力提升，预计和同行拉开差距。自2017年以来公司平台化及国际化业务发展迅速，海外订单增长及协同POS业务收入高增。公司官网近期披露，宣布任命Dan Bell先生就任石基美洲区高级副总裁一职，Dan Bell先生曾任甲骨文酒店事业部北美区高级副总裁，2002年即加入MICROS，有多年负责领导餐饮、酒店、体育及休闲娱乐部门经验。在Bell先生加入后，石基美洲区首席运营官Greg Berman将全面发力石基畅联分销解决方案在全球的拓展及增长。除此以外，品橙旅游今年7月公开报道石基信息主要竞争对手中国酒店负责人近期离职，我们预计公司对同行优势不断增加。

另一方面，除了高端用户外，云化产品深度也在筑高护城河。7月29日石基官网披露石基宝库与石基畅联强强联合，石基宝库在线平台目前为上千家企业客户以及100多家TMC差旅管理公司提供服务，同时为6家航空公司搭建直销系统。通过本次发布会我们可以发现石基信息不仅在酒店云产品突破，当差旅服务和酒店服务的打通以及协助，能提供更多POS、PMS、CRS、支付和分销等全模块供应，一体化服务能力和全产品线领先对手。

石基信息深度：

以下为相关行业观点发布，我们每周周报都尽力分享些心得，非重度内容研究员可忽略

20190820 【重磅】医疗信息化深度之三：互联网医疗首次进医保！四类公司重大机会

20181201【申万宏源计算机】诸领军“闪崩一天”有基本面变化吗？