01 固定费用、变动费用、财务费用

1、固定费用具体公式为：销售部固定费用+售后服务部固定费用+管理部门固定费用，是指经销商在无论营业状况怎样的情况下，都必需支出的费用，是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而保持不变的成本。

2、变动费用，其具体公式为：销售部变动费用+售后服务部变动费用+管理部门变动费用，是指随着经营活动的变化而按比例增减变动的费用。

关于降低变动费用的方法，主要有以下几种：

①谋求进货价格的降低。

②保持进货合理化以求减少运输费用。

3、财务费用，其具体公式为：销售部财务费用+零件部财务费用+管理部门财务费用，是指企业为筹集生产经营所需资金等而发生的费用。具体项目有: 利息净支出(利息支出减利息收入后的差额)、汇兑净损失(汇兑损失减汇兑收益的差额)、金融机构手续费以及筹集生产经营资金发生的其他费用等。

财务费用的降低途径：

①充分利用商业汇票的优点，灵活安排资金

②加速收款，减少资金占用

③力争现金流量同步，减少资金沉淀

④压缩贷款规模，减少利息支出

0 2

人工费用占收入比

人工费用主要包括：职工工资、五险一金、福利费等。

人工费用占收入比表示在一定时期内经销商收入中用于支付人工费用的比例，衡量经营期间的人员投入产出比，是体现经销商竞争力的重要指标，它的倒数则表明每投入一个单位的人工费用能够实现多少收入。

经销商如何管控人工费用，提升经营利润呢？

（1）做好公司与各部门收入、费用预算；

（2）设计科学合理的组织结构与定员标准，减少企业管理内耗，一定要避免因人设岗和因岗设人，岗位要有核心价值；

（3）通过合理的管理，放大有效成本的作用，减低无效成本的消耗。

Ø数量，不是人越多越好。

Ø质量，人越精干越好。

Ø成本，人是成本还是资本，是负担还是盈利。

Ø产出，从结果、效果来衡量人的价值与创造力。

Ø内控，不仅要保证运行，还是管控运行效率。

Ø投资，对人才的成长和未来增值负责。

0 3

总毛利和总毛利率

1、总毛利，是指经销商销售、售后业务产生的毛利合计，反映经销商整体经营成果和价格制订是否合理的依据。若毛利不足以补偿费用和税金，经销商就会发生亏损的情况。

2、总毛利率，是指经销商总毛利对总收入比，在一定程度上反映了经销商的持续竞争优势，毛利达到一定水平后，经销商在定价策略上具体更大的灵活性。衡量经销商经营过程中的获利能力，有助于判断经销商核心竞争力、经营状况和成长性。

毛利是企业经营获利的基础，企业要经营盈利，首先要获得足够的毛利，在其他条件不变的情况下，毛利大，毛利率高，则意味着利润总额也会增加。

经销商如是为了扩大市场占有率，则可能采取先以较低价格打开市场，待市场占稳后再根据市场认同度重新调整定价策略，如果是为了尽快地收回投资，企业可能以较高的价格打入市场，再进行逐渐渗透之策，市场对成熟产品通常是实行价高量小，价小量大的回报方式，如何在价格与销量之间进行平衡，以求得利润最大化，是企业进行营销策划所必须面对，而不能回避的一个重要问题。

内容由汽车人频道原创，转载请注明出处。指标解读将不定期更新，敬请关注。