财务：

大部分的公司，不是因为他没有市场和产品，而是因为他没资金，差劲的信用规划，资金周转不足。（不要硬着头皮自已记帐）

中国手机有两个危机：1、品牌竞争太多，很难在市场做出明显差异化。2、手机竞争太激烈，以至于国内手机库存太多，造成资金的一种积压。

一毛钱逼死英雄汉，拿不出现金，就什么都是假的。

要点：

1、高度专业的工作就分摊给最能胜任这个工作的人去做。 2、再赚钱的公司都要有一段时间学习，这段时间金钱可以买到，经验都是钱买来的。

一个人如果对钱不太了解，对财务问题不是太懂，自己本身没学过这些东西，有几个人可以问问看，和银行行员多交流，他会告诉你很多关于钱的事，请快计师和精算师，请教同业工会，这都是可以不花太多代价可以询问的对象。

借钱以前要先： 1、认识出借人——银行。 2、树立良好信用。 3、准备妥善的财务规划。

越是在不缺钱时，越是要认识银行的人，在公司不需要变革的时候就开始要准备变革，这样一旦对银行开口，他对你不会陌生，在公司不太严重的时候变革他的反抗力和阻力比较小。

跟银行借钱时，银行一定会调查你的信用，以前就要把信用做的很好，平常不认识银行，信誉搞的不好，找银行借头寸时，只有鬼才借给你，平常把信用弄好点，让银行认识一下，一旦要调头寸，不会有太大阻力。

平常财务报表要做的很完整，财务规划要做的很好，有条理，和银行借钱时要说的出自己的流动资产和固定资产，短期负债，长期负债，自己的资本主净值，自己未分配的盈余，以及自己的股东分红计划，让银行觉的你很有制度，公司一旦成长，多多少少都是要靠银行的，问题是会做生意的人，是用银行的钱去滚钱，不会做生意的人，才天天靠自己家里的钱去做生意。

一个人要预估未来一年至一年半的现金流量，算这段时间每月会进来多少钱，会出多少钱，目的在于事先有准备，在缺头寸时在哪里调度，在头寸过多时应把他用的哪里，手里应保留多少现金，应把多余的现金以规划为固定资产或证券，如需要350万，就预估500万。

与一两家主要银行，（尤其是中小企业），往来合作，让他们参与你的基本规划，是说可以把钱存在几家银行，但主力应集中在一两家银行，因为平均的存，没有哪家银行会把你当成大客户。

一个公司在做计划时，可以让银行参与，就是给他看看你的计划，告诉他你的想法，给他一点你未来的发展，让他提供一些他的意见，这个银行会认为你和他走的很近，这时你说你跟他借钱，他会相信，因为看过你的计划，给银行个复本，或让他提提议见，让他觉的你是个可以借款的对象

银行的信用额度，向银行审请。 这是银行对你能给你多少融通，在不太需要银的时候，就向银行审请一个信用额度，这可以不用，摆在那里，但一旦用钱，马上跟他审请，会很快拨下来，因为事先通过同意，很多公司在缺钱时审请银行信用那时钱就借不出来了。

平常认识到几家国际投资公司，一旦大计划拿出来，这些人很可能就是你的投资者，日后肯定有用。流动资金不能太紧，以免错失良机。

小企业随时拿的出一百万，中企业一千万，大企业可以动用一亿的流动资金。如果不能，很多机会就会错失，因为一旦人家有机会给你，是不可能等你筹钱的，那时你会发现，会白白丢掉这个机会。

一个人缺钱什么也找不到时，你首先想到的就是你的存款，不行招开股东会，让股东掏腰包。公司要增资的时候，80%的股东是犹豫的，都是恨不的把钱分出来，股东一犹豫，就看公司有什么东西可以变卖，如果还不能解决增资问题，就裁减公司业务，看有什么东西可以变卖，哪些事不要做，哪些事停止，把公司缩小，宁可把公司缩小，不要整体的倒。要大刀阔斧开始砍。漠视财务上的数据，指示亮起警示红灯.

会做生意的老板不管财务，真正懂财务的不会做生意，这要经常交流。

财务上的问题做老板的不能说不知道，不能说无辜，更不能说我不行，不清楚，人家第一是怀疑，第二是讥笑。

要点：假如目前还没有获利，你的营销一定在哪出了问题。

前提：每一个经理人都应该： 1、熟悉基本财务观念。 2、看懂一般财务报表。 3、注意主要财务数据。 4、立马解决紧急财务问题。

财务是一面镜子，反应出你的问题。

建议：了解四大报表，资产负债表，损益表，现金流量表，利润分配表。

资产负债表是静态报表，是当每年底或月底，最后一天，你手上多少资产负债，有多少资本，这叫表态数字，资产是现金的去路，负债和资本是现金的来源，去路和来源是相等的，资产等于负债加资本。

损益表：以前的利润表，公司从收入算到经营利润，就是把成本费用扣掉，再算到营业利润，就是把管销费用扣掉，两算到利润总额，就是把期货还有补贴和营业收入支出扣掉或加上，最后把所得税拿掉算个净利润，这个过程称为损益表，这是动态报表，就是一年或一月当中所得到的结果。

现金流量表分几大块：一是经营活动里面产生的现金流量，就是公司的运营所产生的支出和收入，第二是投资活动里产生的现金流量，就是公司在投资里所产生的支出跟流入，第三是筹资活动所产生的现金流量，筹资的筹是筹备的意思。

损益表：以前的利润表，公司从收入算到经营利润，就是把成本费用扣掉，再算到营业利润，就是把管销费用扣掉，两算到利润总额，就是把期货还有补贴和营业收入支出扣掉或加上，最后把所得税拿掉算个净利润，这个过程称为损益表，这是动态报表，就是一年或一月当中所得到的结果。

现金流量表分几大块：一是经营活动里面产生的现金流量，就是公司的运营所产生的支出和收入，第二是投资活动里产生的现金流量，就是公司在投资里所产生的支出跟流入，第三是筹资活动所产生的现金流量，筹资的筹是筹备的意思。

做为一老板，要知道这一月我的运营怎么样，我的资产负债和资本怎么样，现金流量和流出的变化怎么样。

现金的来源在流量里面有可能是用运营结果产生的像净利，有可能是应收帐款减少，有可能是应付帐款增加，现金的去像有可能是存货的增加，有可能是固定资产的增加，有可能是应付票据的减少。

利润分配表，也就是把净利润扣掉员工的福利金，我们的储备金，以及公司的发展基金，和我们的转投资以后，剩下来没有分配的数字，加上年初和扣掉亏损的，今年还剩下来大概有多少？

表中首先要注意各种比例来观察我们的静态值和动态值的变化，比例分为三种，一种叫结构比例，那就是同一张资产负债表里面的比例，二是营业比例，又叫运营比例，拿净利比营业收入，第三是效能比例，拿资产负债表里的数字去比损益表，损益表里的数字比资产负债表，跨两个表，称效能比例。

最好搞懂一些重要关键科目.资产负债表里面，应收帐款特别的多，那表示钱都在客户那里没回到我们手上，存货多表示没卖出去，固定资产多表示公司的钱都压在设备，机器，土地上，无形资产，不要摆在上面。

一个公司流动负债和流动资产，应该是相对应的，短期借款在短期用途，长期借款用在长期用途，怕的是把长期负债拿来做短期用途，这样子叫背负了较高的利息，更怕把短期负债拿来做长期用途，人家要还钱时，你要买厂房机器吗？这是资产负债表中的关键科目。

损益表中的关键科目，一个公司的成本占收入到底多少？不要看绝对值，最好看你的同行和他的比例，管销费用，如果很高，就表示主管请客太多，而且是公司天天搞促销，利润并没有上升，管销费用多了，利润就少了，营业外收入，是和公司本身生产没有关系的钱，很多就是不务正业。

要求财务人员，配合算出各个重要科目或比率的临界点，解读重要财会信息，参加公司营销会议。

财会人员并不专业，只是对帐很专业。对公司的经营其实并不专业，要求他们做三件事： 1、每一个重要科目都有他的临界点，这个要替我们算出来。 2、财会人员拿报表给你看，要提醒他们，不要只给我看一个打印出来的报表，报表送过来，正常的部分统统没意见， 有时间就统统看，没时间就看他标注的，需要财务人员解读，我们花钱请财务人员，他们要解读给我们听。 3、从来不参加营销会议，这是错的，参加才知道资金用在哪里，才知公司的发展是什么，才知公司未来两三年要做什么事，到那时缺不缺钱。

销售大会时叫上财务人员，他才会在资金当中给个建议： 1、算出临界点 2、上报表注解重要信息，说出他的意见 3、公司重要营销会议，财会人员统统参加

颜色管理：用绿色，黄色，红色区分警示信号，解读重要颜色信息。

一个公司如果有财务危机，从最严重的开始排列 1、现金不足 2、过多应收帐款没收回来 3、过多的存货没有卖 4、公司买了过多的房子和土地 5、跟银行借款都是短期贷款。每年要换一次单。

存货问题：

漫无节制的内外库存，只要东西没卖，都是废品。

内外库存：厂商握有的是内部库存，经销商手上的是外部库存。

要点：库存要在供需之间和最高最低数量之间取得一个微妙的平衡。

工业管理里面有个名词，叫安全库存，最低存量，最高存量，还有经济的采购量，被称为企业管理仓库中的四个重要数字。

前提：库存常有一些两难的游戏 1、占有费用与采购费用(费用的两难) 2、行销弹性于机会损失（数量的两难） 3、贱买贵买，与贵买贱卖（买卖价差的两难）

建议：先为库存算一个精略比率，以每月销售额为准如：热门项目45%，稳定项目30%温和项目20%缓慢项目10%多5%是多一个余裕，一宽容。

敢只进客户订的货，就要先贯彻零库存计划。

采购物料有四个R，采购物料除品质与地区外还要考虑两个变数，时间和价格。正确的品质，地区，时间，价格。

时间，价格，用长期合约可以获得一个保证。

自己看的那一套帐，存货价值要忠实地递减。

一个公司应有三套帐： 一套是给国家税务单位看的标准帐（合乎会计准则） 一套是给自己客户看有吸引力的帐（有吸引力） 一套是给自己看的真实帐（真实反应一个数字）半年没有卖的存货，在自己的资产负债表里要乘0.8，一年没卖掉的乘0.5，一年半乘0.2，二年卖不掉的添0，一文不值。

做好紧急调货的准备。太多存货价值递减，同时增加太多占有成本，做不到0库存，也要有紧急存货的准备。 1、供应商不要只认识一家 2、跟你有关的供应商，经常要和他有点来往交易，维护一个很好的关系 3、不时暗示你的供应商，我临时紧急调货你有多少能力，自己心中有谱。凡是临时要去，都是宰一刀的。

正确的市场调查，可以得到正确的客户需求。 正确的客户需求，可以得到一个正确的生产计划。正确的生产计划，可以得到一个正确的物料采购单。 正确的物料采购单，可以做成一个正常的生产图层设计。 正确的生产图层设计，可能做出一个正常的存货计划。 正确的存货计划，可以做出一个正常的仓储，物流，批发，零售。

忽略了公司理财，公司理财有三个部分： 1、自己要维持一个不错的收入（不会维持收入） 2、有天要卖，也要卖的很好（不会出售事业） 3、把别人很划算的买进来（不会兼并别人）

要点：复杂的金融理财，永远是现代商业的核心。

前提：钱，不是自己的就是别人的，不是现在拿就是将来拿，不是存银行，就是变成金融工具或资产。

证券价格乘市场利率，等于证券的收入。

对投资比较大的设备，厂房，可以用租赁方法渡过。

对于数量很大的订单，要留心订金，罚款与长久性。大订单都是要命的，1，订单可能不长久，2、可能要花很多财料，大订单要求付订金，不愿负，所有材料要你买是非常担心的，不做也罢，一旦取消，对公司影响深远，要订上罚款，万一他不做了，迟延付款，改变规格，就要给他一定的罚款。

对大订单要注意三件事：1、收订金2、订处罚条款3、注意这个订单可以维护多久，来确定要不要为这订单去买机器和设备。

对未来的用地，可以利用债券和加倍购买来解决，对未来的地现在就要规划，本要二十亩，买四十亩，这样几年后一升值，卖掉多出来的二十亩，等于自己的二十亩是不花钱的。

中小企业很大瓶颈就是不做长期规划，没有十年计划，只做两三年的。

对于没有把握的客户需求或没有必要的多余投资，可以考虑外包： 1、门市和经销店可以外包，自己不要做，让别人做。 2、工厂外包，公司不要养IT人员，软硬件都外包。 3、人才资源外包，人力资源不可能什么都会，对搞训练，考核，设计表格，开课，野外活动，接班计划，有专门咨讯公司帮助训练，评估，诊断，做绩效考核，设计表格，专业猎头公司帮助应聘。

丰田讲，我们不制造汽车，我们组装汽车，全外包。

出售事业，要根据营业收入，报酬率，知名度，成长潜力，特殊权益与独立性综合计算你的价值。

1、要告诉别人你公司一月或一年能收入多少钱。

2、要告诉别人你公司的净报酬率真是百分之几。

3、要告诉别人公司有什么商誉，知名度或品牌。

4、要告诉别人公司未来有什么潜力

5、要告诉别人你公司有什么特别的权益，是别人没有的。

6、公司受到什么政策上面的保护。

一个公司要适当的修剪，该卖的都卖掉，该卖的都买进来。

把该卖掉的包装的漂漂亮亮的全部卖掉。

兼并别人要注意： 1、概括承受的风险 2、值的购买的东西 3、主要管理和技术人员的异动 4、真实的目的。

1、买的时候特别注意他的资产与负债。

2、先研究他有哪些有价值的产品线，设备，经销网和渠道，技术和管理者。不值的买的就不要买，不要为并购而并购。

3、公司买来有两种人会走，一是管理人员，二是技术人员，这两种人一走买来的就是空壳。

4、问自己到底为什么去买这个公司，好大喜功？自己彭胀？有市场份额？要自己搞清楚。

厉害的企业是不缺钱的，是不怕没市场的，是不怕东西卖不掉的，是不希望人多的，这叫本事。

该买的都买来，该卖的都卖掉，怕的是一直卖没有买，一直买没有卖这是不值的的。

思考：如何包装你的公司，为什么成功的并购只有30%

买个公司，特别要注意文化的冲突，2个不一样的公司会在一起，一定有冲突。

服务和促销：

每个公司的利润都是一个抛物线，到达极高点以后就开始下降了。

过度服务，过度促销，利润成长率其实有一个拐点，也叫反曲点。

要点：不论是国家经济的成长率还是企业的报酬率都有一个极限，除非他新能带来另一次突破，就是再来一次生命周期，否则很难作一次突破。

一个企业如果不能突破平径，来次再创新，企业一旦出现拐点以后，利润就开始下滑。

在现实市场中： 1、额外的投资并不能得到同样的比例的额外利润。 2、销货，收入在接近顶点时，利润其实已经在递减。 3、过度促销对公司的设备添购与研发，会形成排挤效应。

一个企业在差不多的长成的时候，利润就达到了顶点到了成熟的时候，销售到了顶点，利润已经开始下滑了，就是做了过多的服务和促销。

一个公司的资源是有限的，资金也是有限的，当做了过度的促销，打了太多的广告，做了太多的户外活动，那就没有多余的钱去买设备，请技术人员，搞开发这叫排挤。

要思考多花的钱去投资，利润一起长成长吗？那在销货的收入里面是不是利润已经开始下滑，公司做了过度的促销是不是没有钱搞研发和添购设备。

建议：1、公司不能猛搞服务，也不能完全不理服务，订定一个服务和促销的最旺需求标准，客户在80%的时候，公司最赚钱。

服务太低不赚钱，太好也不赚钱，因为投资太大，不要在费用上面超负荷，不要去花一个自己花不起的钱，什么事情都没有比活下去更重要。

2、服务与促销的预算，按预估销售额的百分比一年一次，但花费的数字则应一季检讨一次。

3、每增加一次促销就要有10%的利润，一个企业在短期之间，都活不下去的话，很难想象长期能活的下去。

思考：难道我们不应努力服务吗？不，是不花钱的四两搏千金，消费者最感动的是你那个服务，对你来说不花钱，对他来说是一个触动。

淹没在混乱的市场竞争中，没学会多走一步。所谓多走一步，就是你比人家好在哪里。

我最讨厌的人，是只说不做的人，今天中国不缺少雄韬伟略的战略家，和理论家，中国缺少的是精益求精的执行者。要做一家百年老店，就必须要做实，做细，每个细节都要实实在在的做。

越是不按牌理出牌，越是不循常理去行事的，公司才常常是大家记得住的公司。

多走一步就是：比竞争对手多做好一点；比潜在客户多想一点；比一般市场变快一点。

做产品，将卖方做法和买方想法列记下来，两个对照着看看就明白了。把卖点和买点都写下来，对照一下，就知道有时做的并不是多走一步。

用深耕的方式，思考你能做的更出色的地方，以换位的方式，思考你能在顾客预期之处的表现。深耕就是能够做的更出色。

一个人能换位思考，想想客人在蹲马桶的时候，如果有人按铃，马桶旁边有个按钮一按，门口显示请稍候，这就是预期之外。

★★开发创意： 1、与不同的人交往 2、阅读各种书报杂志 3、改变生活习惯做一些平常不太做的事。 4、浏览各种橱窗，风物，商展，设计 5、出国考查。

根据各种信息，预测消费趋势，看看你能不能领导流行。

真正会赚钱的人，不是人家说了，你才去做，这钱是轮不到你的。

别人告诉你的赚钱行业，就不值的做的，不知让别人传了多少遍了。

要领导流行，要自己有那前瞻的眼光，能够预测一个消费趋势，否则钱轮不到你来赚。

选错广告对象，缺乏广告的创意，那宣传效果何在？

对广告我们常有两个重要迷思： 1、误把熟悉和专业混为一谈。 2、广告后就会有生意上门。

熟悉和专业是两回事，做广告要懂的怎么去捕捉别人的眼球，什么叫卖点，什么叫色彩包装，记忆常新。

熟悉广告，并不表示你是广告专家，打了广告也并不表示生意就会来。

选择媒体要考虑： 1、成本效益化；2、必要投资额度 ；3、典型反应；4、事业型态与媒体选择等因素。

建议：思考一个USP（独特销售点子）区隔你的产品，广告公司要有一个特别的卖点，如农夫山泉有点甜。

利用定位，将这个点传达给每一位潜在客户。找一个点定位出来，然后不断强化下去。

围绕同一主题，不断地强调你的诉求。

住在哪里，决定你的事业，住在哪里决定你的享受，住在哪里，决定你的朋友。

从顾客和员工那是测试你的广告效果与反馈意见。

像可口可乐，麦当劳，那种大企业，铺天盖地的广告为什么？因为他们每年收入都以百亿美金计算，他们已变成一个形象，成为一个图腾和符号，如果你连续一二个月没看到他们的广告，会以为他倒了呢。营业额到百亿美金的时候，就可拿出一笔很大数字铺天盖地做广告。

中小企业就是把钱花在刀口上。

什么机会都不敢尝试，把自己做的很保守。

任何一桩投资在某种程度上都是赌博，问题是这赌博要在何时开始，何处终了。

★经营一个事业或启动一个项目，既然本身带着一点赌要注意几点： 1、设定一个赔损的底线，包括时间和金额。 2、客观评做专业化程度和竞争的条件。 3、分析现在的同行和潜在客户的议见。 4、经常阅读行业资讯。

经营一个项目要想：丢多少钱？玩多久？有什么地方别人不会？对这行业了解多少？同行有什么议见？得到的信息有多少？再想要不要做下去。

建议：（5点）

1、任何公司的扩张都需要资源有形的，无形的，你对未来，2—3年，5—7年的资源应做一个需求计划。

2、人力：储备干部，物力：优质的原材料与零组件。财力：未分配盈余与增资，融资对象。技术：购买与研发，技术要占销货收入的1/10。品牌：品质工程与服务意识的量化。人脉：与政府，社会，消费者，供应商，渠道，经销商同业公会的关系。

按国际标准，一个公司的技术应占他销货收入的1/10。

GE能这么厉害，就是有一种对人力的栽培。

3、注意各地政府会合格产品审查规范，并尽量早将自己列入清单，以便随时参加竞标。一个公司产品要销往美国，欧洲，就应先把他们的合格产品规范查出来，先把自己弄的合格，有机会投标就可以参加了。

4、指定专人收集市场采购信息，与进出口贸易商和主要商展机构保持接触，必要时，免费提供产品试用。

把产品半买半送的送出去，就是希望拓展一个商机。

快速的竞争，就是快速的密集。

5、研究一下大厂商OEM或ODM的可行性条件与时机，先替别人加工，再创自己的品牌，不要画地自限，但资本上面我们要够资格。

OEM：委托制造 ；ODM：用人家指定的设计设计

贸然投入与错失良机，在准备工夫上有什么异曲同工的地方？ 异曲是不应跳下去的他跳下去了，错失良机是应抓到他没抓到， 同工的地方是事先统统没有准备好。

不要以为不该跳的乱跳下去就一定会赢，也不要总是害怕该抓的没抓就认为永远都等不到。

要点：消费者运动，是一个麻烦也是一个契机，没有哪个公司是让消费者满意的，他的投诉和不满是正常，重要的是你怎么处理。

前提：1、在买卖双方交易中，大部分的消费者所要求的无非是公平的交易，大部分消费者要求的就是一个公平，我不要吃亏就好了，哪敢占你的便宜呀？

2、消费者冒险率（CR）事实上是生产者冒险率（PR）的2倍。难道吃饭的会比餐厅更懂饭吗？难道买冰箱的会比卖冰箱的更懂冰箱吗？难道买手机的会比卖手机的更懂冰箱吗？其实消费者是比生产者吃亏的。

3、和消费者合作的公司，一定会得到下面的知名度与评价。

错误的服务： 1、牺牲了别人 2、表面功夫的服务，表面的礼节都会做，但没有一套从心里感觉出来的想法，这是可以感受的到的。 3、不合理的服务，表面为客户，其实为自己。

对投诉客户，在特别的日子，要送点小礼物，如中秋送月饼等。

建议：所有的广告仅做事实性与教育性陈述，采用一套合理且统一的退货与补偿政策，通知供应商，你拒买任何有问题的货品，可以签采购合同，如果有问题他们会赔多少钱，承担什么责任等，对劣质产品的退货和换货，是对社会承担责任的一种勇气，体现出企业对未来更大的信心。

训练你的员工，像个专业人员。

为什么投诉的客户是好客户？因为投诉是第二次表现的机会，如果处理的好，回头率有67%

世上的人是差不多的，有一点归功于运气，更重要的是自己经营一个事业的一种态度，一个老板在就应做好你该做的样子。

本文完