桉树CRM：对于一个初创SaaS企业来说，有四个数据至关重要——合同收入、月经常性收入、确认收入和现金收入。这四个数据是衡量一家SaaS公司运营状况是否良好的重要指标。

SaaS公司的四个关键指标：合同收入、每月经常性收入、确认收入和现金收入。通过这四个数据我们可以深入了解一家SaaS初创企业的发展状况，因此，准确地把握它们之间的区别尤为重要。

其中确认收入、合同收入和现金收入会在公司的财务报表中有体现。确认收入体现在初创公司的收益损失表中的收入项下。现金收入出现在现金流量表中（尽管不易发现）。公司的总合同收入出现在资产负债表中的递延收入项中，但它并不一定等于年度合同收入（这涉及到ACV 和TCV的差别）。

假设有桉云的软件年售价是1.2万美元，要求客户按季度付款。1月15日，一名客户与桉云签订一年的合约并支付了1.2万美元。在接下来的12个月内，这家公司没有售出其他任何软件。以上这个表格显示了该公司合同收入、月经常性收入、收入和现金之间的差异。

这家公司在一月份的合同收入是1.2万美元。合同收入指客户承诺支付的费用，即客户在某个月签订合同，承诺在未来一年支付的总费用。与客户签订了12个月合同的公司可以纳入ACV（年度合同价值），与客户签订其它期限合同的公司，无论期限长于12个月还是短于12个月，可以纳入TCV（总合同价值）。有时，初创公司会以TCV为标准计算出年度数据来上报ACV。

这家公司将1月份的MRR（月经常性收入）记录为1000美元。MRR等于所有客户的年消费金额除以12。桉云在每月月底上报MRR。因此，一年以后，假设客户未续约，MRR将降到0。

1月份，这家公司确认收入516美元，且之后每个月都确认收入1000美元，直到下一年1月的前十五天。下一年的1月份，这家公司确认收入484美元。收入只能根据桉云将软件提供给客户的天数来确定。在上述一月份的案例中，只能根据这个月最后16天来确认收入，即16÷31 x 1000 = 516美元。这种收入的摊销称为权责发生制。

这家公司第一季度从客户那里收到了3000美元的现金，之后每个季度都要收取相同的费用。桉云的现金收入应该等于从客户那里收到的到账现金金额，现金收入不包括融资资金。

初期，这些四项指标对初创公司来说是具有挑战性的，但它们对新兴公司定期反思起着至关重要的作用，因为每项指标都反映了该业务在某方面的特点。

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作者 | Tomasz Tunguz