小儒说：绩效考核，是所有HR进阶路上必修的一门课。今天小儒给大家带来一篇非常具体的实战文章，并通过案例分析告诉大家如何在绩效考核中选择应用三大财务指标。

三大财务指标分别是什么？

营业收入

毛利

利润

有的公司考核营业收入、有的公司考核毛利额、有的工公司考核利润率。不同的选择背后体现的价值在什么地方呢？

来根据一个小案例来一窥端倪：

某家具企业已成立10年，在全国拥有100多家店铺（含直营和加盟），每年销售业绩匀速增长，到2013年底，年销售收入已达到2亿元。公司虽然能平稳发展但在此时，公司股东还没有进行过正式分红，因为没有利润，导致股东非常不满。究竟什么原因？

原来是因为，公司还保留着创业前几年的考核办法，一切管理和促销措施均围绕销售收入的提高，因为每年对总经理（外聘）的首要考核指标就是销售收入。

怎么破？

三大财务指标及应用

选择销售额 ：“企业在发展初期，为了迅速成长起来，用“销售额”作为主要财务考核指标”。

如果企业目前阶段非常关注发展，不在乎盈利，主要是占据市场份额，完全可以选择销售额来考核。

这种考核会带来，从高层决策者到基层，所有自上而下的行动都是为了拿到销售收入，并没有考虑利润的问题。

比如，蒙牛的牛总有这样一句名言：“吨位决定地位”，即，销售量对应的是销售额。他在告诉大家蒙牛的牛奶在全国的销售数量很重要。因为销售数量和销售额是呈正相关的。

蒙牛采取这种考核指标一直到04年6月份在香港挂牌上市，主要是为了扩大在中国的市场份额。

这样做是对的，也达到了他的目的，上市之后，蒙牛马上转向了考核“利润额”。

选择毛利额 那什么情况下考核毛利额呢？毛利额也叫毛利率。“企业走向正规，为提高综合管理能力，降低成本，一般考核“毛利润” 。

如果案例中的公司考核毛利率，这种情况下，每一个管理岗位所考虑的问题都是通过降低费用、降低成本来提高自己的毛利率。毛利率提高了也就毛利额上升了。

选择利润额 ：如果企业走向正规一定要以纯利润来考核，尤其上市公司，比如刚才举到的蒙牛。如果不追求利润如何卖股票？

结论：

通过以上分析，我们不难看出，该公司总经理是外聘的，也就是经营权与所有权是分离的，且公司考核总经理的首要指标是销售收入。

那么总经理在管理的过程中，所制定的一切制度和策略，由于利益的驱动问题，一定是为实现公司的销售收入服务。这样费用、成本问题，还有促销力度问题，都会加大。

这样就会降低公司的盈利能力。

所以该案例的考核重点应该由销售收入转入毛利额，且控制费用，才能实现股东利益。

今天的分享了然没呢?

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